银行保险的特征及如何营销银行保险

谢飞燕 2013年10月14日 文章太长看不明白?私人顾问一对一分析 立即预约
知识

银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作,通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务;银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展;银行保险作为一种新型的保险概念,在金融合作中,体现出银行与保险公司的强强联手,互联互动。这种方式首先兴起于法国,中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比,银行保险最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。那么,银行保险有哪些具体特点?如何营销银行保险才能使银行保险产品销售顺利呢?

银行保险的特征

操作简便。银行保险产品一般对核保要求不高,购买手续也很简便,客户只要到银行柜台填好投保单、提供银行存折(储蓄卡)账号或转账号码就可以完成投保过程。国外的银行保险可以结合多项金融产品(信用卡、汽车贷款、住房贷款等)组合销售,且保费又可以通过信用卡或账户定期扣款。明确的扣款机制缩短了收款时间,操作起来十分简便。

险种设计简单。银行保险产品通常具备标准化条款,保险责任和除外责任等都相对更容易理解,险种的设计形式一般都比较简单。

成本低。与个人代理渠道不同,保险公司通过银行柜台销售保险不需要支付较高的佣金,只需支付少量的手续费,可节省大量的人力、财力。此外,银行保险的客户开拓成本和人员培训成本也比较低。

如何营销银行保险

一、强化沟通交流,制定主题营销活动计划。将代理保险业务作为个人中间业务收入的增长点,积极与当地各保险公司磋商,组织全行大力开展代理保险营销活动。

二、开展主题营销竞赛,持续提升保险营销业绩。进一步研究代理保险业务市场,全方位分析客户需求,及时调整产品结构,合理配置包括保险在内的全口径金融资产,满足个人及家庭的各类保障需求。通过召开启动会、总结会、督导会、主题营销、旬通报等多项举措,发挥出主题营销活动对代理保险业务的重要推动作用。

三、把握重点产品营销,做好客户的资产配置。在开展主题营销活动期间,联合重点保险公司,围绕养老、健康、教育等保险品种,找准目标客户群体,有针对性地开展产品销售推广活动,体现出了保险产品对客户资产的配置作用,使保险产品不断渗透于各类客户群体。

四、加强代理保险销售的综合服务。提前制定并下发应对满期给付和满期给付业务操作流程,做好满期客户的服务工作。

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农行南宁友爱支行提前完成全年银行保险营销计划

截至9月20日,农行广西南宁友爱支行实现保险标准保费5345万元,完成年度计划的107.98%,名列各支行前列。

该行从年初以来狠抓保险业务营销工作,纠正保险是“副业”的错误思想,把它当作效益增长点的“主业”来重视。在保险营销工作中,该行着重从两方面入手:一方面,努力向高收益产品要收入。特别是手续费收入进度较差的网点,督促引导其重点向借款人意外险、人身激活卡,以及中国人寿“安心无忧”、人民人寿百万身价惠民两全保险等高收益产品营销。 另一方面,积极向简单、易销售产品要收入。该行派出督导队深入低产网点开展业务指导,指导网点重点向简单、能自主销售、能满足客户需求的产品,如安邦共赢2号、人身激活卡等产品, 寻求“量”的突破,在增量中增加收入。

此外,该行积极开展形式多样的营销活动。做到网点每周举办1场以上个人沙龙,支行每月至少举办1场客户联谊会。通过各种活动的推动,激发员工营销积极性和客房购买保险热情,收到了良好的效果。

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