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如何促进银行和保险公司共同发展的若干思考

我国金融业并未经过充分发展过程中,银行和保险公司的经营管理水平及风险控制能力与西方发达国家相比有很大差距,目前大规模修改金融法律体系、确立金融混业经营制度的条件还不成熟,坚持分业经营的金融体制符合我国现阶段的金融发展实际。但是,是不是在目前的金融环境下可以放弃银行保险发展,等到金融环境成熟时再去发展呢?其实不然,无论从目前金融环境的变化趋势还是我国银行业、保险业面临日益激烈的竞争环境分析,我国银行和保险公司都有尽快发展银行保险的深刻动因,银行保险也被证明具有良好的发展前景,因此,银行和保险公司都需要主动抓住时机大力发展银行保险,这样才能在将来的银行保险市场上占据主动地位。

在现有的金融环境下,要想摆脱这种银行保险目前的困局,最有效的办法就是跳出现有对双方长远发展均不利的市场竞争框架,银行和保险公司共同分析研究银行保险的现状和未来趋势,在以下几个方面加强沟通协作,共同促进银行和保险公司的发展:

1、银行和保险公司充分利用和整合资源优势,在既有的法律框架下,主动升级业务模式,找准并创新价值点。

从国际经验看,银行保险是有较高价值的,目前在国内的内涵价值这么低,甚至被一些保险公司视为“鸡肋”,是目前的发展模型没有产生价值。目前国内的银保发展模型,使得竞争主要集中在收益率和网点的争夺上,导致银行形成了这样一种观念——谁的佣金高就和谁合作,谁的产品好卖就卖谁的产品。不打破这种行业竞争怪圈就只能停留在无休止的价格战上,就无法实现突破性增长。为此,保险公司应当避免沿用传统的战略逻辑,采用找准并创造崭新价值点的战略,主动去推动业务模式的升级更替。这就要求双方必须寻求价格和佣金以外与双方合作关系更为密切、更为关键的价值点。

合作双方还可以通过共用品牌使得资源可以进一步整合。初级的品牌策略可以是双方联名,例如保险公司与银行的联名信用卡;高级的品牌策略包括品牌联盟、专有品牌的产品等。

在销售模式上,也可以合作尝试出柜面代理之外各种创新模式,如保险顾问或理财顾问模式,即面对银行客户,将保险作为一种理财产品为其提供理财建议。

2、积极开展产品创新合作,发挥银行和保险公司整体联动优势

开发适销的银行保险产品,这是银行保险业务得以发展的关键。银保成功需要两个要素,客户群与销售模式。国内银行已经有很庞大的客户群体,却没有找到好的销售模式,只是以销售储蓄型产品为主,造成银保业务价值较低。在新产品的开发上,银行必须主动和保险公司联手创新,使产品能集保障性、储蓄性、投资性为一体,以满足客户对全套金融服务的需求。对此,银行和保险公司应组成市场拓展的专家小组,对银行客户进行细分,确定相应的目标市场,根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品。产品应该针对银行客户的细分区隔进行开发,以达到与银行享有产品充分互补的效果。

3、双方在银保的后援支持方面加强合作,全面提升银保合作水平

(1)双方加强培训合作。培训是保险行业最重要的资源之一,也是目前银保合作中银行需要充分重视的。保险公司应根据产品和销售的特点对银行职员进行悉心培训,同时,把握住银行建立“理财中心”的机遇,为银行职员提供全方位的金融知识培训,并从中渗透保险营销理念。这样的培训可以使得银行职员更全面掌握金融知识,同时由于逐步了解并认同保险营销文化,在销售过程中更具主动性。

(2)要在保险公司和银行之间建立一套运作顺畅的行政管理系统,保证销售过程中以及随后的客户服务能够到位。行政管理系统,包括开发适合银行保险需要的业务处理系统,为银行保险工作提供良好的技术服务平台。

(3)共同建立有效的激励机制。银保发展的初级阶段,需要有足够的激励引导银行职员主动销售保险产品。当然,激励是一把双刃剑,短期内能推动销售,长期可能损害业务发展。所以,在长期内,双方应该把激励与培训结合在一起,运用

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