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家庭保险顾问销售模式是什么?

很多人听说过家庭保险顾问,那么这个家庭保险顾问主要是干什么呢?如何为自己选择呢?

与普通的销售人员站在银行网点卖保险不同,一种新型的银保渠道“FIC销售模式”(家庭保险顾问销售模式)逐渐亮相某国有银行个别营业网点。区别于传统的银保渠道的保险销售模式,“FIC销售”的概念基本等同于银行的专业理财规划师,“保险理财顾问在银行的营业网点有专属的办公场所或办公室,为客户的保险需求进行风险评估和考量,”某保险公司银保渠道经理对《每日经济新闻》记者透露,“主要是向银行中高端客户销售长期复杂期缴产品,全面满足客户 (及家庭)保险需求的创新销售模式。”

根据记者了解,目前国内只有几家大型保险公司(寿险)从2009年二季度开始,先后开启试点“FIC销售”,而合作的银行只有一家,销售对象基本上是针对该银行财富管理部的某类特定客户群。

此前银保渠道的手续费问题一直被市场所关注,而保险公司缺乏“议价权”也“生动”诠释了银行的“老大地位”,保险公司如此用心地提升银保渠道的销售档次来改造销售模式,是否又增添了大笔中间费?上述人士对记者说,“我们占用了银行的场所办公,银行也会针对我们的销售模式和销售产品进行宣传,并印刷宣传册之类等,”不过她也坦言,“期缴型产品的手续费比较高,但我们更看重的还是为客户提供更适合的保险产品。”由此可见,没有多少议价话语权的保险公司对手续费问题也表现得相当谨慎。

FIC销售模式是对某银行财富管理部的特定客户群销售的,在销售范围内也有一定的限制,大多数人没有机会亲身体验,所以无法说出它与普通银保渠道销售的本质区别,但目前来看还是告别了“摆摊销售”走上了更加正规的销售之路,而且这类销售人群对保险知识有更加全面的掌握,尽量避免以往销售误导的情况发生。”

“FIC销售”只能说是一种新型的销售模式,而且处于试运营阶段,无法预测是否能成为未来的发展趋势,毕竟这个项目的龙头是理财,在此之下来卖保险,是否能够为客户所接受、是否会打开知名度并被市场认可,都还是个未知数。”

如何做到“家庭保险顾问呢”?

随着保险业的蓬勃发展、保险理念不断深入人心,客户是需要家庭保险顾问的,关键问题是我们能否成为一名合格的家庭“保险顾问”?只有做到以下几点,才有可能成为客户长期的、可信赖的家庭保险顾问。

从杜绝人情单开始

要想使客户能够把保险当成日常生活中不可或缺的一部分,必须使保险理念深入客户的心中,使客户及家人从内心深处认识到保险的好处。如果仅仅是碍于情面(或者因为我们一次次登门),应付性地签了一份保单,那客户将很难感受到保险在生活中的重要作用。如果客户所签的保单是人情单、热情单,只要不中途退保就不错了,更不可能今后自己主动加保或给家人投保了。

在此,特别强调的一点是:坚决杜绝误导客户、欺骗客户的情况。如果有了上述情况,客户不但不能把我们当成可以信赖、依靠的家庭保险顾问,而且可能成为客户鄙视的小人,甚至可能导致客户对保险的厌恶,这是一条任何保险营销员绝不能碰的“高压线”。

在生活中成朋友

俗话说:人人心中有杆秤,你怎么对待客户,客户也会怎么对待你。首先,在选择险种、保额、被保险人时,是否真正站在客户的角度来考虑,是否把个人利益放在一边。

记得有位营销伙伴,去收一位客户保费时,却意外看见客户原本红火的批发部关了门。向店主打听后才知道,该店已经无钱进货了,而且还有部分欠款没有收回。得知这一消息,这位伙伴再也没有提保险的事,而是把自己存的十万元拿出来让客户暂时周转,又找来自己当律师的客户帮助诉诸法律催还欠款。经过一个多月的奔波,问题得到了解决。批发部的老板感激这位伙伴,开始帮助他开拓业务,老板的批发部成为了这位伙伴的保险义务宣传站,为他积累了大量的客户。

这件事让我们营销员深刻认识到,只要我们诚心诚意地对待客户,客户也会同样真诚地对待我们。所以,我们只要把微笑服务变为满意服务,进而升华为感动服务,就一定会赢得客户的信任,从而成为客户的家庭保险顾问。

努力成为专业人士

要想做客户信赖的家庭保险顾问,要具备丰富的专业知识,最好能成为保险专家级人物,这是非常重要的条件。试想一下,如果在国外,一名对法律一知半解的人、对医学知识掌握肤浅的人,谁会聘用他(她)们做私人律师、家庭医生呢?所以,我们要有丰富的保险专业知识,能够给客户设计出适合其家庭结构、健康状况(家庭病史)、收入水平的计划很重要。

同时,还应掌握保险的保全知识,在客户信息(住址、电话等)变化时能给客户及时变更;具备理赔知识,在客户发生理赔事件后能帮助客户快速理赔等。如果再具备其他理财知识,例如银行储蓄、定投、短期理财等方面的知识,能在客户投资时给予意见,提供数据依据,就更能得到客户的尊重和信赖。

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