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保险营销技巧很关键 谨慎误入营销误区

各式各样的被拒绝,是保险营销人员随时随地都会碰到的窘境。保险营销员必须要掌握的一定的沟通技巧才能获得成功。在保险营销中,也要避免一些营销误区。

  保险营销销售成功

从被拒绝开始

一位65岁的美国老人,发现自己有一份无形的资产——炸鸡秘方,于是开始四处兜售。但迎接他的是一次又一次被拒绝,然而老人没有沮丧,没有止步,经过1009次被拒绝之后,在第1010次,终于有人采纳了他的建议,从而也有了如今遍布世界各地的快餐——肯德基。1009次拒绝,你能承受吗?实际上,业绩显赫的推销员,无一不是善于从被拒绝中学习推销的高手。

保险营销也是如此,每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。曾经的“中国保险营销第一人”、泰康人寿营销总监蹇宏就曾经有过被拒绝千次的经历。他在上班第一天上午就敲了86家的门,但没有一家给他发言的机会;之后他又接连敲了1000多家的门,但是仍然没有签成一单。正当他郁闷不已,准备打退堂鼓的时候,他的经理告诉他,拐点就在前面,客户就在前面。于是他又接着干了下去,最终转机出现。

  保险营销话术

用真诚的话语打动客户

真诚,是说话成功的第一乐章,真实、真情和真诚的态度,是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力,不在于说得多么流畅,多么滔滔不绝,而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人,不见得一定是口若悬河的人,而是善于表达自己真诚情感的人。

在生活中,有些人长篇大论甚至慷慨激昂,可就是难以提起听者的精神;而有些人仅仅寥寥数语,却掷地有声,产生魔力,这是为何呢?很简单,因为后者能了解人们的内心需要,能设身处地地站在对方的立场,为对方着想。因此,他们的话总是充满真诚,也更容易打动人心。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。

祸从口出 与客户交流有禁忌

不要与客户争辩。营销员在与顾客沟通时,是推销产品的,不是参加辩论会,与顾客争辩会招致顾客的反感。

不要质问客户。营销员与顾客沟通时,要理解并尊重顾客的思想与观点,要知道人各有志不能强求,切不可采取质问的方式与顾客谈话。不要使用“您为什么不买保险?”“您为什么对保险有成见?”“您凭什么讲保险公司是骗人的?”等语言,用质问或者审讯的口气与顾客谈话,是营销员不懂礼貌的表现,是不尊重人的反映。

不要命令客户。营销员在与顾客交谈时,微笑再展露一点,态度要和蔼一点,应采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流,切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

不要炫耀。和客户沟通谈到自己时,要实事求是地介绍自己,不能得意忘形地自吹自擂、炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等,这样会人为地造成双方的隔阂和距离。如果营销员一再炫耀自己的收入,对方就会感到,你向我推销保险是来挣我钱的,而不是来给我送保障的。

不要太直白。营销员在与客户沟通时,如果发现他在认识上有不妥的地方,不要直截了当地指出。一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪,俗语道:“打人不打脸,揭人不揭短”,要忌讳直白,一定要看交谈的对象,做到言之有物,因人施语,要把握谈话的技巧、沟通的艺术,要委婉忠告。

最后,就是不要把话说得过于专业。在推销保险产品时,营销员一定不要用专业术语,因为保险产品有特殊性,在每一个保险合同中,都有死亡或者是残疾的专业术语,中国的百姓大多忌讳谈到死亡或者残疾等等,如果您不加顾忌地与顾客这样去讲,肯定会招致对方的不快。

别让误区毁了保险营销

在保险营销中,代理人往往存在着一些营销误区。有的代理人说错了话,有的代理人用错了方法,有的代理人观念上出现了错误……这些营销误区使他们失去很多客户。只有找出自己营销的误区,并积极改进,才能迅速走向成功。

贬低同业竞争对手

随着我国保险竞争主体的增多,代理人在营销过程中遇到同业的代理人是一件很正常的事。这时你要为了拉拢客户而贬低同业,那是非常错误的。因为贬低同业竞争对手只会使客户降低对你的评价。不贬低同业竞争对手应当是保险代理人一条铁的纪律。

营销中急于求成

在展业过程中,一些代理人往往表现的过于急切,希望第一次见到客户就能签单,然而这是不现实的,营销是一项艰苦而需要耐心的工作,急于求成的代理人很难取得成功。

缺乏团队精神

很多代理人认为,营销是个人的事,根本不需要和别人合作,更不需要团队精神,这种想法是错误的。一个代理人能否成功营销,大部分取决于自身的营销能力,而现实生活中,有很多优秀的代理人都是与团队合作进行营销的,要在单位时间内完成更高的效率,就要建立一个团结协作的营销团队。

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关键词:保险营销  营销技巧  
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