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保险营销话术全面考虑 不同客户不同沟通

保险在人们的生活中起到了着重要的作用。保险提早规划,合理保障。对于保险营销员来说,营销话术多种多样,卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段,能够三言两语打动客户心扉,实现销售的目的。

  保险营销话术 开门见山型

所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。

“今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”

这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

  去聆听而非简单做推介

与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。

有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客户也认同了这个产品,心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。

  面对不同客户的保险营销话术

普遍的保险客户:生活是一门艺术,家庭未来的规划是一科必修的科目,合理的规划可以让我们远离生活的忧虑。我们经常说“每个人的烦恼中有70%是与钱有关,但是只要规划合理就会减少70%的烦恼”。您是否也有这样或那样的烦恼,我可以为您提供专业的解决方案。您看好吗?

健康问题的客户:“人吃五谷杂粮,自然会有这样或那样的病痛,小病可治,大病该防”。近年来,更多人关注养生、修身,喜欢合理安排生活的点点滴滴,这就证明你我更加关注健康,如果一旦健康出现问题的时候,能够有人为您的各种医疗费用买单,我相信这是最好的选择。您说呢?

理财问题的客户:俗话说:“男人是搂钱的耙,女人是装钱的匣,你不理财,财不理你”。有效的规划财务问题,是人生幸福的开始。如果将我们赚得的血汗钱为我们打工,做到钱生钱,抵御通货膨胀,实现富裕人生。这才是真正的理财。您说是吗?

养老问题的客户:中国已经逐渐进入老龄社会,俗话说:“上边老人一大堆,下边孩子肩上背”,过往的“养儿防老”已经不是当今社会养老主流了,社会竞争压力越来越大,子女们面对生存压力已无暇顾及老人的未来,最好的解决方案就是趁年轻时提早规划晚年,真正实现夕阳红式的浪漫生活,您说对吗?

子女教育的客户:“望子成龙、望女成凤”是每个做父母的终极愿望,人说:“苦不能苦孩子,穷不能穷教育”,这是一句至理名言。面对经济发展,物价上涨,教育的费用逐年递增,为孩子积攒未来的教育费用是每个父母必须做的事情,莫让金钱成为阻挡孩子求学的愿望,当孩子“跨过了智力的门槛”是全家的骄傲,但是“跨不过财力的门槛”则会成为我们的终身遗憾。今天做好准备,让子女们快乐成长,相信一定是你心中最大的愿望,您说是吗?

保障需求的客户:“天有不测风云,人有旦夕祸福,今日不知明日之事,未雨绸缪才是真理”。每个人都希望生活幸福,家庭和睦,但当不幸之事发生在你我身边时,我们会手足无措,对于家庭就是晴天霹雳。将风险转移出去,为家庭解决后顾之忧,将你我的“爱”传递,即使我们不再呼吸,也不会有所顾虑。这是对家庭每个人的责任体现,让“爱”永存。

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关键词:保险营销话术  销售技巧  
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