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日前，保险营销员体制改革被保监会提上了日程。根据发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），保监会明确了保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性，同时也指出，三年一小步五年一大步，制定长期目标，全面完善保险营销员的管理，不断促进体制进步。

《意见》指出，保监会将坚持监管引导、市场选择、行业推动、公司负责的原则，进一步采取更有针对性、更强有力的举措鼓励创新，用健康增量逐步稀释问题存量，强化保险公司管控责任，理顺保险营销体制机制。力争用3年左右时间，改变保险营销管理粗放、队伍不稳、素质不高的现状，保险营销队伍素质稳步提升，保险营销职业形象明显改善。用5年左右时间，较大幅度提升新模式、新渠道的市场比重。用更长一段时间，构建一个法律关系清晰、管理责任明确、权利义务对等、效率与公平兼顾、收入与业绩挂钩、基本保障健全、合法规范、渠道多元、充满活力的保险销售新体系，造就一支品行良好、素质较高、可持续发展的职业化保险销售队伍。

《意见》提出，推进营销员管理体制改革包括六项主要任务和政策措施：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入开展总结和研究工作。同时要求保险公司和保险中介公司制定合理的改革方案，完善相关配套措施；保险行业协会和保险学会加强协作和研究，调动各方面参与改革的积极性；保险监管机构对市场主体改革现行保险营销体制机制的创新试点将在政策上予以鼓励和支持。

而随着营销员体制改革一同改变的，还有中国大陆300多万的营销员队伍。保险行业的兴衰是由众多的保险公司决定，而保险公司的保费收入则是众多营销员的合力。此次《意见》的试点实行，或将让这个传统而庞大的队伍发生质的改变。

　　保险从接受拒绝开始

2002年，王艳梅成为了一名保险营销员。

尽管进入保险行业已经近十年，但王艳梅仍然清楚地记得刚从事保险行业时众人的不解，其中的一句话更是让她记忆犹新，“你怎么做这个”。这样的冷言冷语让王艳梅初次体会到了保险营销员的压力。

　　“保险要从自己做起”，王艳梅认为做保险首先要调整自己的心态，一旦迈过心里的门槛，保险业就容易得多了。

但事情远没有那么简单。尽管调整了心态，但业绩仍然没有起色。“心气太高了”，王艳梅笑着评价自己刚入行时的心态，甚至于她想靠自己努力工作来改变人们对保险行业的看法。踏入行业后的几个月后，王艳梅发现，保险营销员这个工作的难度远高于自己的预计。于是王艳梅开始从“陌拜”——即陌生人拜访开始，一家一户地去敲门。但很快她又发现，客户并不认可这种推销，而且如果继续这样发展下去，时间成本太高了。

与许多营销员从亲朋好友做起截然不同的是，王艳梅并不刻意向亲朋好友兜售，但王艳梅用另一种方式发挥了亲朋好友的作用。她通过亲朋好友的关系汇聚了各行各业的资源，之后耐心地给这些初步的资源进行分类，然后一个个地电话拜访，业务就这样慢慢地有了起色。

仅以2011年来说，王艳梅就荣膺第六届巨龙大会副会长、2011年个人精英俱乐部白金奖会员，并成为2011MDRT(百万圆桌会议)超级会员，2012年虽然刚过半，她已经成功达成MDRT所需要的业绩要求，而其他的荣誉则是数不胜数。

新人进入后，王艳梅开始在队伍建设上下功夫，不但“因人施教”，发挥每个队员的特长，明确每个人的发展目标以达到有针对性地去访问客户，还对团队中的每个人的发展投入了更多的精力去关注，关注点甚至细微到团队中个人的情感问题。

王艳梅认为，保险行业是能够实现很多人的不同想法的一个平台，每个人都能在这里找到自己需要的东西。

在这种持续的努力后，现在王艳梅组建了一支“特种兵”队伍，“我的队伍人不多，但是能一个当十个用”。王艳梅的的团队有了稳定的保单来源，保费收入也开始扶摇直上，名列前茅。

　　多样化实现保险营销员体制改革

作为资深保险营销员，王艳梅认为营销员体制改革有着多样化的实现渠道，营销员仍然有自己的存在空间。

　　“营销员拿的commission(佣金)，员工拿到是salary(薪水)。”

王艳梅认为，营销员实质上要做的，是走出去找客户的“推销”，而不同于售楼售车行业等客上门的“销售”。营销员的佣金相较其他行业的责任底薪会高一点，是因为营销员走出去在茫茫人海中寻找有需求的合理客户，相应也承担了不可避免的额外支出。

王艳梅乐观地认为，作为一个从业多年的营销员，应该感知到事情的发展总是事出有因，不应对市场的变动大惊小怪。不管如何改革，总会给行业的个体以合理的发展渠道或者方向使他们继续走下去。

从个人的角度来说，她认为，无论是员工制还是营销员制度，保险营销员作为行业很重要的一部分，应该更注重自身专业水平的提升，研究如何能更好地代表公司服务客户，以便客户更好地享受保险公司的种种保障。

《意见》的推出，似乎为广大保险营销员带来的曙光。但与此同时，《意见》也强调，保险营销员管理体制改革涉及面广、情况复杂且任务艰巨，要着手改变并不是易事，切不可贸然求进，妄图一步到位。归根结底，保险营销员的根本还是更好的服务客户，因此把握好改革的时机、力度和节奏，对于改革效果来说至为重要。