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保险是传销的口水战引发了人们对保险营销员管理体制的注意，10月8日，中国保监会发布的《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（以下简称《意见》），进一步强调了推进保险营销员管理体制改革的必要性和紧迫性，明确了改革的基本原则和工作目标，提出了推进改革的主要任务和政策措施，并首次提出了3年、5年及长期改革目标。

　　现象

　　营销员越来越不被信任

做了十多年的保险营销员，林女士现在卖保险的方式和以往大有不同。她说，如今做保险营销员不仅要会说，还要懂得启发客户需求。即便如此，很可能一个客户见了三五次仍不会买你的产品。“因为客户们越来越不信任营销员了，我们在外面最怕被人问‘你是干什么的？’”林女士说。

林女士从上世纪90年代中期就开始做保险销售，她觉得那时候保险很好卖，只要你敢于敲门，把产品说清楚，很多人都会掏钱买。可随着市场越做越大，她觉得营销员这活儿越来越难干了。

当然，这不是个别营销员的问题，整个保险行业都感觉到了来自消费者的寒意。林女士说：“我也遇到过把我当成骗子的客户，第一年买了保险，第二年去续保的时候，对方就抓着我不放，说我是骗子。”实际上，是在销售上存在误会，公司领导解释之后，客户也认可。

林女士坦言，现在保险营销员的压力很大，因为基本上没有底薪，全都靠自己的保单佣金收入，往往有一些营销员会急于成交而疏于保单内容的提醒，有的甚至存在夸大宣传的情况。“再加上现在行业环境不佳，保险营销员没有安全感，流动性大，导致了孤儿保单增加，许多客户的服务跟不上。”

　　原因

　　销售误导毁形象

外界对保险业的不信任与此前发生的一系列保险案例不无关系。存款变保单的案例几乎是不间断地见诸报端。同时，由于销售环节的误导，不少投保人都认为保单的收益情况低于销售人员的承诺。林女士认为，保单的销售有一定的专业性，对保险营销员的要求其实很高。“现在很多刚毕业的学生来做销售，的确会存在销售上的问题。”

今年4月，12378全国统一消费者维权热线开通。从全国的数据来看，今年上半年，人身险公司销售误导投诉同比增长97.72%。此外，电话销售扰民投诉也明显增加。根据江苏保监局的消息，近3个月来，江苏共接受有效举报投诉类事项441个，咨询类事项270个，实际办结416件。

为了缓解保险公司和投保人之间的矛盾，改善行业环境。江苏保监局从今年从4月1日起，要求各人身保险公司在承保一年期以上个人人身保险时，通过手机短信或信函方式向投保人提示“请再次确认您所购买的保险是您需要的”。

同时，江苏保监局制定了《江苏人身保险业综合治理销售误导评价办法》，评价标准包括十大类、42项指标。江苏保监局的相关人士称，这些都是为了改善整个行业的形象，提升行业的美誉度所做的努力。

　　理赔难也是大问题

此外，理赔难成为保险业另一个难题。前不久，一个9岁女童摔倒后脑出血失语失忆，该女童投保了一家大型险企的重大疾病险，最后遭到拒赔。南京市民高先生也遇到过类似的问题，高先生的女儿患有先天性心脏病，发现后进行了手术，但保险公司拒赔相应费用，高先生认为不合理。最后证实，先天性心脏病属于免责范围。

一家保险公司的相关负责人告诉记者，理赔难这个问题非常复杂，因为保险条款相对专业，所以很多投保人并不清楚合同中的约定究竟哪些是在保险责任内，哪些是在保险责任外的。这位负责人认为，在他接触的理赔难投诉中，有不少是在销售环节上出的问题，“销售的时候没讲清楚，哪些不能赔，客户不了解，于是产生了纠纷。”还有就是理赔速度没法提高，客户认为是保险公司故意拖，这在车险理赔尤为明显。

记者昨天从保监局了解到，今年以来，监管部门已经督促各保险公司加大理赔服务资源投入，同时集中开展长期未决赔案的清理工作。

　　对策

　　六个方面推进制度改革

一系列问题的背后，是对整个销售方式和营销员体制的反思，这也坚定了监管部门针对保险营销员制度改革的决心。

在很多保险业业内人士看来，流动性高、整体素质低、粗放管理是保险行业营销体制面临的最大问题。日前，保监会发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，明确表示将强化保险公司管控责任，选择适当时机和地区先行试点，并首次提出用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。据介绍，即将推进的改革主要包括六个方面：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入开展总结和研究工作。

保监会特别强调，改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖。在探索营销新模式、新渠道方面，《意见》指出，鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化。

同时，鼓励各类社会资本投资设立保险中介公司，支持保险中介公司开展寿险营销业务。

　　难点

　　险企成本压力不可忽视

江苏一家大型寿险公司的负责人告诉记者，此前已经有不少公司开始了这方面的尝试。他说：“有些公司在一些地方对营销员队伍实行员工制，还有不少公司都注册了各自的保险代理公司，向更加专业化的方向发展。”

首都经贸大学金融学院教授庹国柱曾对媒体表示，销售误导、营销扰民的问题确实存在，但是问题的形成是多方面的。由于保险营销员普遍遭遇没有劳动合同及“五险一金”等生存环境恶劣的现状，各大保险公司近几年多少面临着“增员难”的问题。庹国柱表示，保监会明确提出要提高营销员待遇和保障，对提升保险业营销队伍整体素质，推动营销队伍职业化方向发展能起到明显作用。

可是，上述寿险公司负责人告诉记者，落实到保险公司，最关键问题是，这些人员都要稳定下来，对保险公司来说，成本太高了。可以想象，最后这些压力都会转嫁到消费者身上。因此，他认为，改革要循序渐进、一步步来，很难一蹴而就，保险公司需要时间来适应和调整。

　　保险营销员体制改革提速

为此，中国保监会8日发布了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》，指明了改革的基本原则和工作目标，并明确要提高营销员待遇和保障。

保监会相关负责人坦言，现行保险营销员管理体制已不适应保险业转变发展方式的需要，也不适应消费者多样化的保险需求。保险业改革迫在眉睫，但仍遭遇着较大阻力，营销替代机制和承接渠道未成熟、营销人员职业教育体系欠缺等问题尚待解决。

对此，《意见》提出，将选择适当时机和地区先行试点，用3年、5年和更长时间，分别实现阶段性目标和整体目标。

据介绍，即将推进的改革主要包括六个方面：一是鼓励探索保险营销新模式、新渠道；二是强化保险公司对营销员的管控责任；三是提升保险营销队伍素质；四是改善保险营销员的待遇和保障；五是建立规范的保险营销激励制度；六是持续深入开展总结和研究工作。

　　力争改变三个“不适应”

沪上一位上市保险公司培训经理告诉《每日经济新闻》记者，“现在保险代理人招聘太难了。一个是保险代理人离司率居高不下，另一个是新人招聘难。”

上述培训经理表示，面对种种压力，代理人招聘除了提高采补(保险公司的一种财务补贴，多见于同业招聘)之外，没有更好的办法。例如有保险公司招聘代理人主任，每个月的采补已高达6000元了，而其业绩要求又不高，或前期几乎没有业绩要求。

对此，中国保监会在《意见》中提出，现行保险营销员管理体制关系不顺、管理粗放、队伍不稳、素质不高等问题日益突出，不适应保险行业转变发展方式的需要，不适应经济社会协调发展的时代要求，不适应消费者多样化的保险需求。

“中国保监会三个‘不适应’的提出，集中体现了保险行业在新时代所面临的困难，也对深入推进保险营销员管理体制改革指明了方向。”保险行业人士表示。

据记者了解，此前保险营销员招聘，多以营销员或营销团队自行招聘。入职、管理、考核等方面，存在着很大的风险，一些代理人经理甚至通过以招聘营销员的方式获取新单。

对此，《意见》明确对保险公司代理人招聘划定了几条禁区：强化保险公司招聘责任，禁止营销员或营销团队自行招募营销员；保险公司应当承担与保险营销业务直接相关的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁公司正常业务活动所必需的经营成本。

此外，《意见》就改善营销员的待遇和保障问题，提出了明确的要求，表示将“引导保险公司采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障等。”

不过，记者留意到，相对于此前呼声很高的保险营销员由代理制转“员工制”的趋势，《意见》提出的“多种灵活形式”值得关注。这也显示出未来的“员工制”，将不是未来营销员改革的唯一方向。

　　多元化营销

自2010年保监会 《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》颁布以来，保监会加快了推进保险行业改革的步伐。例如保监会积极鼓励保险公司拓展专业中介、网销、社区门店，交叉销售等销售渠道，走多元化营销道路等。

保监会相关负责人介绍，前一时期，保监会颁布实施了《保险中介服务集团公司监管办法 (试行)》、《保险代理、经纪互联网保险业务监管办法(试行)》等规范性文件，鼓励保险大型中介企业、集团等开展寿险营销业务。

近日，还颁布《关于支持汽车企业代理保险业务专业化经营有关事项的通知》，支持汽车企业投资设立保险代理、保险经纪公司，或与已有保险代理、保险经纪公司合作，开展汽车保险业务。

截至今年上半年，保监会已批准13家保险公司成立了保险销售公司，鼓励保险销售专业化、职业化经营。中国保监会有关部门负责人表示，目前正在积极研究和推动邮政企业代理保险业务专业化经营。

针对《意见》首次提出的3年、5年和长期目标，中国保监会有关部门负责人也表示，保险营销员管理体制改革存在的问题是长期形成的，涉及面广，问题复杂，牵扯众多利益关系，阻力较大。

上述负责人还表示，改革主体是公司，监管部门不能越俎代庖，直接参与。平衡成本和收益利弊，公司是直接利益主体，最清楚其中得失。监管部门起到的主要是政策引导、鼓励和支持作用。