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自2008年平安保险代理人自揭黑幕以来，销售误导依然我行我素。

08年8月，梁欣（化名）约见记者，谈起如今代理人销售的种种误导现象，这位在平安人寿上海分公司工作近10年的代理人唏嘘不已，并表示“误导销售不单单是一两个营管处，平安人寿上海分公司很多代理人都这么做！”

代签名成风 梁欣告诉记者，有的客户签下保单后，发现保障内容和代理人说的根本不一样，前往平安人寿上海分公司投诉，工作人员往往就是一句话：“您当初自己签过的字，还投诉什么？”而当初销售的代理人也很快变脸：“有本事你去告我好了！”

事实上，签名很多都不是被保险人自己签的，而是代理人用“描红”的方式完成的。事过境迁，客户很难搞清楚自己签的是“投保书”、“确认回折”还是保单。还有不少代理人在电话回访联系方式上瞒过客户，留下自己的手机，以便在公司电话回访时“自圆其说”。

即便有客户去有关部门投诉了，公司要么声称代理人离职，推卸责任；要么直接和代理人挑明“人家投诉你了，你去摆平”。

劝退保伤客户利益 梁欣介绍，早年平安的几款少儿险产品对客户而言较为合适；但随着利率降低，平安“利差损”明显。于是，有部门领导教唆代理人鼓动客户退保买其他险种，并制作了所谓下发给客户的“少儿险转保权益放弃书”。

该“转保权益放弃书”以“早期少儿险在设计上存在保障不足及教育费领取不高的缺陷”为托词，劝客户进行少儿险转换，而实际即为“退旧买新”。梁欣指出，早期少儿险可以在15周岁后及就读高中、大学都可以领取教育金，60岁以后还可以每年领取，直至终身，是当初销售情况很好的险种，回报几乎可以达到8%。但现在很多客户就在代理人的蒙骗下稀里糊涂转保了，其实客户无论是保障还是收益都是完全吃亏，代理人这样的误导做法让人心寒。

自挖墙角亦很普遍 “如果大家各走各的道，安心做保险也就算了，但现在是树欲静而风不止。”梁欣颇为不满地说：“我好几次接到自己老客户的电话，有的说今天平安来了个人说你不做了，叫我以后有事情找他；也有的说今天平安来了个人说你是骗子，卖给我的保单不划算，公司派他来讲解。”

“保险只有合适，没有合算，平安人寿代理人互相离间，客户自然实在难辨真伪。”梁欣表示，这样下去，在平安“劣币逐良币”，凭良心展业的代理人几乎很难有立足之地。

　　平安代理人骗保数千万 投保要学会保险防身术

近日，一则金牌保险营销员的千万骗保案，震惊上海保险圈。据国内有关媒体报道称，平安人寿上海分公司金牌保险营销员祝某，涉及骗取客户保险金数千万元，今年5月，祝某向公安机关自首，随后被浦东检察院以合同诈骗罪批捕。据了解，目前该案已经进入司法程序。

据媒体报道称，被祝某诱导或骗保的被害人（投保人）多达50多名，涉及保单170多份，涉案总金额超过2000万元。

回忆被骗过程时，一位女士向有关媒体倾诉称，在向客户介绍保险产品时，祝某一直将保险介绍成理财产品，并与银行存款等其他理财产品做简单对比。而古稀之年的慕老先生一共在祝某手下买了几十份保单，共缴纳保费400万元左右，最高一份保单每年要交100万元保费，另外一份保单每年要交50万元。然而，祝某在介绍慕老先生购买保险时却声称，这是高收益理财产品，随时可取。

更有甚者，在此后缴纳保险费时，祝某还让客户将钱打至其个人银行账户，然后由其进行保费缴纳，而不是使用投保单双方约定的投保人个人账户转账或是现金缴费。

令人遗憾的是，在整个被骗过程中，受骗客户丝毫没有发觉异样，直到事发后才大呼上当受骗。而此时，为时已晚。

祝某的上述骗术，正是目前保监会及各地保监局正在严打的误导、诱导行为。这种行为常见于人身险（寿险、健康险、养老险）的销售过程中，具体表现为：保险营销员通过欺骗、隐瞒或诱导等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传和说明的行为。

目前，最常见的就是“以银行理财产品、存款等其他金融产品的名义宣传销售保险产品，或者以本金、利息等其他金融产品特定概念宣传销售保险产品”，这也是被保险消费者投诉最多的欺骗行为。

对此，平安人寿专家表示，投保人在投保时不能放松警惕。当保险销售人员在销售过程中过分强调“保本”、“利息”、“存取”等容易与其他金融产品相混淆的词汇时，就有可能存在误导嫌疑。销售人员谈及存款送保险、投资收益很高、不问经济条件就推荐各类理财型保险时，也应特别注意。

因此，这里特别提醒消费者：第一，当销售人员提及相关保险责任或投资回报等具体信息时，消费者一定要让其指出保单条款中的具体表述；第二，如果消费者发现保单或重要文字资料为销售人员自行打印的，一定要求其更换为保险公司正式的保单和文字材料；第三，消费者可通过网络和电话等保险公司的其他正规渠道了解想购买产品的相关信息，防止只听信销售人员“一家之言”被误导情况的发生，例如中国平安的客户可在网上输入www.pingan.com，在首页“个人客户”一栏详细了解公司各种保险产品。

投保之后，往往都有10天的犹豫期，本意在于让消费者对所购买的保险产品进一步了解，如果消费者反复考量觉得所买产品并不适合自己，可以选择退保，保险公司只收取少量工本费。所以说，消费者应当重视犹豫期内自己所拥有的权利。同时，消费者一定要保证保单上的个人联系电话准确无误，保险公司在正式签单和回访时均会通过此电话与消费者联络，这是确保消费者获得正确、真实保险信息的最重要渠道，提醒消费者一定要重视这一渠道。同时，保险公司回访是对消费者权益的一种保护方式，也希望客户能认真对待。

　　不要相信“天上掉馅饼”

上述案例中，由于部分投保人轻信祝某吹嘘的投资收益率，而被误导购买了并不适合自己的保险产品。

从目前保险投诉案例中，不少投保人被忽悠买了某款保险产品，往往是被保险营销员吹得天花乱坠的保证收益率给吸引了。

事实上，诸如投连险、万能险和分红险等偏理财类的保险产品，具体收益情况是不固定的。因此，保险营销员口中的所谓5%、6%甚至更高的收益返还比例，最多只是演示利率，而不是最终收益率。千万不要相信所谓的“天上掉馅饼”。

　　代理人销售过程不诚信 平安保险让投保人难平安

保险业内人士认为：“冰冻三尺非一日之寒”，保险销售误导既有体制方面的原因，也有监管和管理方面的责任。

在今年2月举行的“合力治理销售误导论坛”上，专业人士表示，销售误导深层次的原因有两个方面：一方面是主观或者故意，另一方面是客观过失，主观故意占了很重要的一块。对此，业内专家认为，营销员迫于业绩和生存压力可能会有销售误导的故意，但营销员并不是最大的问题，最大的问题还是行业市场参与者本身的经历和职业心态问题。正是保险公司导致营销员销售误导。“现在各保险公司开发的产品混淆保障和投资理念，功能涵盖越来越全，产品也愈加复杂，弄得业务员也搞不明白。保险公司这种产品导向、利益导向的模式必然导致信息不对称，从而产生销售误导。”专业人士说，而在规模导向的压力下，保险公司极有可能对业务员的销售误导行为睁一只眼闭一只眼。“营销员只是保险销售误导问题替罪羊。是谁让营销人员去误导呢？我觉得还是保险公司。因为产品展业工具和培训材料都是保险公司给的。”另有业内士告诉本报记者说。

在业内专家看来，解决保险销售问题，一方面保险监管部门要做好保险消费者教育工作，加强相关法规的操作性。另一方面，保险公司要从产品开发、销售管控、激励机制等多方面进行改进，以实现综合治理。

本报记者了解到，保监会在明确定义28类销售误导行为以后，在近日下发的《关于印发的通知》中又特别要求，各保险公司要在《指导意见》基础上，根据公司实际，制定内部的销售误导责任追究办法，明确对各类责任追究的标准、范围、对象和程序，在明年2月1日前上报中国保监会。并从明年起，每年4月1日前，向保监会上报一份责任追究报告。

我们期望，届时不仅能看到平安寿险的责任追究报告，更能看到平安防范销售误导所采取的种种管控举措。只有这样，消费者才不用担心平安的保单能否“平安”到期着陆。