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银行系保险公司近来的发展足以成为行业颓势中的一抹亮色，与2012年整个寿险业保费收入增速降至个位数相比，银行系保险公司获得了令人艳羡的放量式增长。

寿险业近年来发展阻力频现，代理人增员难，银保渠道手续费高、销售误导不绝，网销渠道尚未成气候。虽然各个渠道看似均不“给力”，但银保渠道却能在短时间内左右市场，实力不容小觑，这或许也是银行系保险公司拼得起“爹”的最大资本。

进入2013年以来，险企依旧倚重银保渠道的最有力证明，即汇丰人寿于3月底关闭全部个险渠道，完全变身银行系保险公司，而就目前的数据看，这个决定“还不错”。

此外，建信人寿90%的业务来自银保渠道，工银安盛92%的业务来自银保渠道。银行系保险公司越发倚重银保、倚重母行这棵大树。目前，几家银行系保险公司的一把手在总行多是副行长级别，这表明保险公司在总行层面能够获得更多的话语权。

汇丰人寿关闭个险系统后保费增加

自从3月份关闭个险系统后，银行渠道已经成为汇丰人寿的单一渠道，公司全力发展银保业务，这是保费增长较快的原因。

汇丰人寿关闭个险渠道一度闹得沸沸扬扬，如今，其用业绩证明了当时的决定。汇丰人寿在今年3月底突然关闭个险系统，全力发展银保渠道，经过3个月发展，市场排名有所上升，从3月份的第50名，上升到6月份的第44名，前进了6个名次；在寿险行业总保费占比上，也由0.04%上升到0.06%。

一位汇丰人寿员工认为，这个进步对汇丰人寿来说“还不错”。因为往年，在汇丰人寿保费收入较好的时期，市场排名前进幅度一般在1——3名，总保费占比很少突破0.04%。

汇丰人寿表示，自从3月份关闭个险系统后，银行渠道已经成为公司的单一渠道，公司把所有的资源倾注在银行渠道，全力发展银保业务，这是保费增长较快的原因。

2013年3月20日，成立不到4年的汇丰人寿宣布关闭所有个险系统，在册的160名个险营销员悉数失业，而个险渠道营销员的客户全部被转到银保渠道 ，这引起汇丰人寿营销员的集体示威。

当时汇丰人寿员工解释，之所以关闭个险渠道，与个险产能下降有关。“2011年个险渠道的保费收入有3000万元，2012年个险保费却下降不少。”汇丰人寿营销员刘鑫（化名）说，在个险产能下降的同时，银保渠道保费收入有所增加，2012年公司保费92%来自银行渠道。

反观汇丰集团在香港的保险业务，同属汇丰集团的汇丰银行在香港实力强劲，汇丰旗下的保险公司主要依赖于汇丰银行的柜面销售，没有建立自身营销渠道。但仅仅依赖于汇丰银行渠道，汇丰保险业务就稳占香港寿险市场领导地位。

汇丰集团一位中层表示，个险渠道需要长期投入、持续建设，投入的回收周期长，投入产出比最高，是最容易导致亏损的部门，从公司止损的角度，显然会关闭个险渠道，偏重银行渠道。

银行系“拼爹”升级

“我们保险公司之间互相比拼，母行之间也会互相比拼谁家的保险公司发展更好。”银行系保险公司“拼爹”模式升级。

汇丰人寿在国内银行系保险公司中规模并不大，银行系的主力——工银安盛、建信人寿、中邮人寿等，今年上半年继续保持了极高的增速，其中工行旗下的工银安盛上半年保费收入64.98亿元，同比增长924%；邮政集团旗下的中邮人寿保费收入186.55亿元，同比增长127%；农行旗下的农银人寿保费收入41亿元，同比增长59%；建行旗下的建信人寿保费收入40.78亿元，同比增长46%，将寿险行业8.97%的同比增速远远甩在身后。

高增长的背后，是银行系保险公司对母行的极度依靠。建信人寿总裁赵富高就直言，“银行系保险公司想要成功经营，肯定要与股东（母行）的战略意图和战略布局保持一致，要吃透银行控股保险公司的目的和出发点，比如母行的客户战略、可持续发展战略和综合化战略。”

一位银行系保险公司高管表示，银行系保险公司不仅与行业竞争，更要与同属银行系的其他保险公司竞争，而后者的竞争更为激烈。“我们保险公司之间互相比拼，母行之间也会互相比拼谁家的保险公司发展更好。”在这种形势下，银行系保险公司“拼爹”模式升级。

2013年6月，建信人寿董事长王军离职，新任董事长为建行总行副行长章更生，而原任王军曾任北京市分行行长；2013年1月，中国邮政集团公司副总经理刘明光任建信人寿董事长，前任冯新生，曾任山东省邮政局局长、北京邮政局局长；2012年12月，邵建荣任农银人寿董事长兼总经理，此前邵建荣曾是农行总行财会机构负责人；交银康联董事长钱文挥，身兼交行副行长、执行董事、交银施罗德基金董事长；中荷人寿董事长史元，兼任北京银行监事长，曾任北京银行副董事长、副行长。

目前，几家银行系保险公司的一把手在总行多是副行长级别，“总行副行长级别任职保险公司董事长，说明保险在总行层面的话语权会增强，分行长级别的协调能力肯定不能和总行副行级别相比。”一位银行系保险公司高管说。

“银行系保险公司多是2011年以后成立，尽管成立时间不久，但改变了中小型险企的市场格局，现在中邮人寿名列第8，工银安盛名列11。这些银行系公司用两三年的时间，已经占据寿险市场份额5.67%，”拼爹“的效果很显着。一把手陆续升级为总行副行级别，预计银行系公司会有更多改变。”深圳一位寿险公司高管说。

银保销售误导需警惕

业内人士认为，银行系保险公司以及各银保渠道是销售误导的重灾区。

银行系险企虽然在保费增幅方面于业内遥遥领先，但若要检视近两年来净利润及退保等指标，银行系险企是否健康发展就有待重新考量。

据各家银行系险企2012年年报显示，中邮人寿成为亏损额增幅最大的寿险公司。其2012年的净亏损额为1.9亿元，相较2011年的4743万元增长了294.1%；农银人寿也以7.7亿元的净亏损额、232.6%的亏损幅度占据亏损排行榜次席，仅次于中邮人寿。

而让险企不安的除亏损增幅大幅提高外，还有退保金。据年报显示，中邮人寿2012年退保金为2.97亿元，较2011年增长397%；而农银人寿2012年退保金则高达3.29亿元，但增幅较小，仅同比增加15.43%。

“银行系险企相比一般寿险公司做银保渠道优势非常明显，起码手续费上就能节省很大一部分开支，这对于它们猛推业务很有帮助。”某寿险公司北京分公司销售总监告诉记者，据他透露，银行系保险公司一般与银行签署总对总协议，手续费大概在2%上下，而一般保险公司支付给银行的手续费，趸交的3%左右，期缴的10%左右。

但在其看来，银行系保险公司以及各银保渠道是销售误导的重灾区，“银保渠道是现金流的主要来源，且多以趸交产品为主，这就让险企在退保金上承受了不小压力。”其更直言，“银保产品很多都是以误导的方式卖出去的，短时间内想要缓解这一现状很难。”

据各银行系险企2012年年报，建信人寿、中荷人寿、招商信诺、信诚人寿、中银保险等五家已实现盈利。