重庆治理银保销售 话术夸张将违规

苏伟 2013年09月26日
测评
重庆治理银保销售 话术夸张将违规

银行保险是很常见的一种保险销售渠道,工作人员在客户考虑理财产品的时候向其介绍带有类似的分红功能的保险产品,因通常这两者之间有相似性,加之工作人员夸大其词,很容易产生销售误导和退保纠纷,为改善这一情况,近期重庆银行网点启用录音设备。

相比银行的“手册”,保险的营销话术就显得“大胆”得多,重庆某保险公司的业务员小刘告诉笔者,在做保险营销时如果不掺杂点“东西”进去客户是不会买账的。随后,他简单说了一则银行保险“一句话”营销话术:“最近银行推出了一款新的服务举措,在客户每年定期存款期间本金不动,每两年返还一笔钱,数目远高于其他银行这笔本金两年的利息总和。存款期间如果客户发生意外,可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿,并可取回全部本金,如果客户安然无事,存款期到了可以取回全部本金。”

“刚才我说的那段话就是明显带有误导销售的话术,在话术里我把保险用"理财产品"代替,把分红说成利息,把保险赔付内容说成"现金补偿"。这都是违规的,但是如果不这么做,客户就会产生明显的抵触情绪造成销售失败,因此有部分销售人员就会如此夸大。录音系统上线后,保险公司必须重新调整话术。我认为,银行网点的录音设备对保险消费误导是一个积极的治理办法。”刘振说。

从另一方面来说,重庆某保险公司的营业部经理小李觉得有了销售录音,也可以避免一些强横顾客恶意退保的发生。

当前,我国银行业与保险业的合作模式,无论从业务代理的推介环节还是从产品种类的开发环节都无法充分满足客户的现实需求。双方目前仅局限在银行充当保险公司代理中介这一层面上。即:银行通过向保险公司收取手续费的模式介入保险领域,保险公司通过银行代售来完成保险销售业务。这种银行仅担当代理中介的合作方式,更确切地说是银行代理保险业务,与真正意义上的银行保险还有一定距离,无论是业务的组织形式还是产品品种都处于初级阶段。

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