如何提升业务水平,争取更大的业务量,一直是所有保险业务员最关注的问题。没有特殊的人脉关系和背景,只靠着诚信、专业、智慧和勤奋,可以不断实现自我突破吗?
太平洋保险优秀业务员杨肖琼结合自己的从业经验,介绍到,每个代理人面对的都是一样的问题:怎样开拓客户?怎样和客户沟通?怎样增员?如何对待拒绝?一个代理人想要不断提高,需要的不仅是勤奋和努力,更是自身的态度和智慧。要想真正找到属于自己的蓝海。就应该从每一天做起,不论你是老手还是新人,只要坚持下来,都一定能超越自己,取得梦想的成功!
一、早晨上班,充满自信
1、业务员从醒来开始,就要舒舒服服、快快乐乐的。
2、不要赖床,要果敢、快速地起来,起床时间6:30分最适当。
3、用适度运动来激发身体活力。
4、详细新闻记者报纸或收听电视、电台新闻,准备、充实与客户见面时谈话话题。
5、整理仪容、服装,高高兴兴准备离家上班。
6、再检点一下业务员必备的用品。业务员必备的七项用品:名片、钢笔或签字笔、笔记本、钱包、手帕、打火机、月票或车钥匙。
7、亲切地与家人打招呼,冲劲十足地往外走。
二、 上班途中,充分利用
1、上班途中,遇到认识的人,先亲切地打招呼,这也是自我训练的重要工作。
2、偶然改变一下上下班的路途,没准儿会碰到意想不到的好机会。
3、坐汽车上班,在车上是读书、看报的好时间。
4、看报纸要先看国内外大事、经济新闻、社会新闻。
三、 准备妥当,然后出发
1、到公司的第一件事,是向公司同事、上级、下属打招呼。
2、好的业务员最好在上班前20分钟到达,以便做准备。
3、主动参加扫除活动,跟大家打成一片。
四、 周密计划,成功之本
1、明确今天推销活动的目标及要点。
2、充分拟定今天的活动计划及预定路线。
3、出门前再检查一下推销工具。
1)皮包中:包内的东西要整理清洁,将商品目录和推销手册收集齐全,看看不否带着投保单、委托书或发票,确认签单所必备的一切文本材料带全了没有。
2)与客户洽谈时,必备的推销工具:名片、客户名单、访问准备卡、电话本、身份证明材料、地图、商品说明书、资料袋、笔记本等。
3)促进销售的工具:计算器、说明书、报刊杂志广告和报道材料、以及其它宣传材料。
五、 精神饱满,领头出发
1、先与预约的访问对象电话联络好。
2、拟定访问路线和访问次序。
3、向上司或有关人员说明自己的去处。
4、好的业务员要比任何人都提早走出公司在门。
六、 推销秘诀:勤于访问
1、访问前应有的准备事项:
1)了解被访问对象的姓名、籍贯、年龄、住址、电话、教育背景、家族、经历、事业、兴趣、性格、社会关系、邻友评价、最新业务动态。
2)对访问地区的风俗、习惯及最近发生的重大事件也要有充分的认识。
3)设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评。
4)了解同业间目前的热门话题、重要问题及产品信息。
2、先作严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访。
3、可用电话、书信事先预约,以免浪费时间。
4、设法发现有决定权的购买者,并接近之。
5、要准备应付对方询问的方法。
6、要准备开始交谈的话题。
7、不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大。
七、 成功与否,端在方法
1、成功的业务员,要能在最短的时间内,吸引住客户的注意力。
2、请注意,当你敲门时,客户就已开始对你评价了。
3、要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严。
4、询问时,要用平稳的口气。
5、要认真听取对方的话,并表示真切的关心。
6、要懂得抓住人心,做到以下几点:、
1)问话清楚,针对问题。
2)用语简洁、有力、绝不罗嗦。
3)要有自信心。
4)接洽态度要认真诚恳。
5)亲切、友善以争取好感。
6)注意对方的长处。
7)适当地赞美对方。
7、说话、态度要能唤起别人的注意:
1)注意第一印象。
2)不可与客户争论。
3)诱导客户答应“好”
4)坐时不可斜靠一边,应端正坐姿以示郑重。
5)面露笑容、表情愉快,针对话题、随时发挥。
6)避免使用一般陈腐老套的做法。
八、 按部就班,商谈必成
1、推销必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率。商谈包括以下循序渐进部分:
1)问候、聊天、寒喧、敬烟都是接近的前奏。
2)接近客户。
3)激发客户对所售产品的兴趣。
4)设法使客户对其中的一类有所评价。
5)就客户所感兴趣的产品去商谈。
6)处理反对意见。
7)签定合同。
2、坦诚以待,不可玩弄手段。
3、对客户的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上。
4、避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明。
5、告诉客户更多同业间的信息,供其选择。
6、明白约定可随时提供的服务。
九、 坚守目标,摒弃偷懒
1、业务员容易染上坏习惯,宜避免之。上班时间不可打麻将、泡咖啡厅、溜进电影院、逛商场,更避免喝酒作乐。
2、访问计划安排紧密,严格遵守,可以避免愉懒。
3、要求自己严格遵守目标,不可,可以避免偷懒。
4、谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人。
十、 意气风发,返回公司
1、事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的要机会。
1)偶而改变回公司的道路,以接触不同的机会。
2)要注意观察最近的流行动向。
2、反省今天拜访的成绩,勇气十足地回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两位客户。
十一、 精确整理,检点工作
1、将今天的业务,详细地填在日报表上:
1)态度要严肃,笔记力求工正整齐。
2)记载具体事实,勿作抽象描写。
3)尽量详细,避免遗漏。
4)依照原则,填写报告。
2、对照今天的访问计划及实际成果的异同。
3、已签定投保单的必须马上核对有无错误,再做交单。
4、对今天客户所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录。
5、与有关部门洽商,协调业务。
6、简单明了向上司报告工作概况,并规划明天的工作。
1992年,一个从西安交通大学毕业的年轻人,怀揣拼闯的念头,只身来到美国纽约。这个祖籍山东的高个小伙子就是蔡强。
他在异国的第一份工作可以说毫不起眼——注册营销员,浅白的理解是“在纽约卖保险”。 “我当时在美国做过保险营销员,我是从这起家的。”
可能有朋友会觉得,蔡强跑去国外卖保险,是不是有点屈才了,毕竟堂堂一个名牌大学高材生,大可留在国内找份体面且收入稳定的工作,何必跑去国外“吃这份苦”。不过,蔡强可不是这么认为的。因为在国外,保险营销也是一个技术活和专业活。
“我当时考到了美国注册寿险师、注册财务师、注册理财顾问三个证书,这三个证书跟会计师是一样的评级。”回想起最初在美国的那段打拼岁月,蔡强觉得那是一笔宝贵的财富。
之后的故事是,他用看起来不可思议的10年时间,一路从保险营销员坐上了安盛香港首席执行官的高位。对于发生在这10年期间的成功故事,蔡强似乎无意多谈。他更愿放眼未来。
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