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保险销售技巧:三干三不干以及三个技巧

保险营销员不能做空想主义者,空想带不来业绩。无论说得天花乱坠,业绩才能够证明一切,只有业绩才是展业的硬道理。创造业绩,关键是行动力,就是一个“干”字。但究竟怎么“干”,是有一定章法和规律的。遵循了客观规律,就会“干”得更好,否则就会带来风险。为此,需要营销员做到“三干”,“三不干”。

三“干”是指

一,干满劲儿。即保险营销员应当竭尽全力干好本职工作,在分配的工作范围内,兢兢业业、勤勤恳恳地工作。尤其是在工作的时间内,应当精心思考如何展业、如何拜访客户,心中有具体的目标和计划。不能做一天和尚撞一天钟。

二,干出成绩。无论如何,保险营销员都有一定的考核期和考核指标,最终还是要用业绩说话。没有业绩,一切无从谈起,也不可能在保险行业内有立足之地。因此,探讨展业的模式,寻找潜在的客户群,应当成为保险营销员每天面对和思考的问题。

三,干出队伍。保险营销员不仅自己要干,还应当积极影响团队成员一起干,从而不断地吸引优秀人才加盟,壮大营销队伍,从而取得良好的展业业绩。因此,通过干出业绩而带动干出风格、干出表率、干出队伍来是非常重要的。

三不“干”是指

一,不盲干。即保险营销工作有一定的章法可循,绝不是漫无边际、一拍脑袋的事情,而要经过深思熟虑得出展业计划和方案,从而使展业活动有一定的针对性,从而更好地树立保险营销员的展业形象。

二,不粗干。保险营销员不是下地挥锄头,而是有一定技术含量的,尤其是应当对保险产品有深入的了解和认识。因此,通过一定的专业化营销技巧,才能够得到客户的信赖。因此,精心设计营销方案,对于保险营销员展业是非常重要的。

三,不急干。保险营销工作中,急功近利就会造成决策失误,考虑不周,从而带来营销风险。因此,对于需要经过分析和研究的营销手段,一定要进行论证,以免展业后产生后遗症。同样,对于需要团队协助处理的事情,也不应当急于自干,从而造成一定的麻烦。当然,急不是松懈、懒散,而是一种认真做事的态度,一种对客户和保险机构负责任的精神,更是减少客户投诉的关键所在。

保险推销技巧三招

一、推销保险之前,自己应先投保

我说的从我做起,就是说保险是好,那么你自己选择一份先投保上。不然,你怎么去动员别人。在推销保险时,客户很可能提出,你说保险好,那么你保了吗?这时,你可以理直气壮的回答,我投保了,不信您可以看看这里有我的保单。这样说服力会很强。我想这一招绝对灵。事情就是这样的,保险这么好、那么好,可您就是不保,这样是没有说服力的。大家都记得,当通辽营销中心刚刚成立时,通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工,带头投保,这一点,为全体员工营销新险种起到了先导作用。

二、推销保险,可先从亲朋好友开始。

回顾营销展业的历史,我们的营销员几乎都是这么走过来的,应该说这是一条成功的经验。为什么这样说,保险确实好,保险公司带头保,亲朋好友跟着保。这样做,陌生的人知道后,保险不是骗人。如果骗人、害人,保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。另外,从亲朋好友中动员投保,因为他们了解你,用老百姓的话说,对你知根知底,认为你不可能骗他、害他,一旦投保,他也愿意把钱交给你。所以说,得出这样一个结论,熟人好办事。同行们,回顾您所走过的历程,生人和熟人相比较,哪个成功率高?

三、推销保险,必须对保险条款吃透。

条款能否吃透,关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。比方一个人应该交多少钱,有多少好处,什么时间受益等都说不清楚,人家也很难投保。应该做到,不同的年龄,不同的经济状况,选择不同的险种,既少花钱,得到实惠又多,使保户享有最大的利益,我想,他一定投保。伙伴们,不要着急,一定要把条款弄懂弄通,磨刀不误砍柴工。

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