通过保险营销技巧了解保险销售

发布者:苏伟|发布时间:2012-12-05 17:39:16

随着保险行业的发展,保险行业竞争愈发激烈,如何促进销售业绩是每一个保险公司思考的问题。如今,竞争势必会影响行业健康发展,行业改革势在必行。目前我国保险营销体制改革正稳步推进中。

记者获悉,保监会近日召开工作会,专题研究保险营销体制改革和保险兼业代理专业化工作。保监会副主席陈文辉要求,进一步强化保险公司主体责任,积极履行属地保监局监管职责,逐步扩大探索和试点范围,积极推进兼业代理专业化和保险营销体制改革。

保险营销体制改革对于转变行业发展方式,改变行业形象,促进保险业持续健康发展至关重要。陈文辉表示,要强化保险公司和保险中介机构作为市场主体的责任,在营销制度上做进一步设计和规划,不断优化保险从业人员结构,提高保险营销职业化水平;探索中介公司逐步整合保险兼业代理网点的业务、人员的管理,切实强化市场主体责任和市场调节的基础性作用。

他提醒,要充分认识保险营销体制改革的长期性和艰巨性。要坚持改革、持续推进,逐步打破既有保险营销体制已经形成的利益格局。借鉴成熟市场经验,在保险营销员保障问题等方面,探索既符合有关劳动法规的要求,又不影响影响业务、队伍稳定的机制和办法。

接下来我们一起了解一下保险销售的一些技巧

现在的消费者一个比一个理智,在众多大同小异的保险产品面前,他们更愿意选择一个诚信的“卖方”。代理人惟有不断地调整心态,以诚为本,才能真正地抓住客户的心,时时为客户所想,创造感动。

以需求为导向的市场营销理念简单地说就是,顾客需要什么,营销人员就卖什么。乍听上去好像很简单,但这种需求有时候是难以发现的,这就要求保险营销人员能设身处地地为顾客分析他们的理财需求。

保险销售技巧中到底有哪些奇特的窍门?

总的来说是以渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户,发现客户的潜在需求,通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导,在这种银行网点1对2,甚至1对多家保险公司的情况下,作为直接维护网点的银保客户经理,个人的营销能力显得尤为重要。平安银行也紧紧遵循这一做法。在银行保险销售技巧中,人员销售是重要销售渠道。

下面简单介绍一下,银行保险渐进式销售技巧的几个步骤

第一,引导客户,增加接触机会。

作为客户,每人进入网点都是有警觉性,如果直接上去介绍产品,客户会有抵触,而且会很反感,因为你是在推销,任何人,任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引,帮助客户填写单子,解答客户提出的银行业务的疑问,才能更好的接近客户,引导客户,减少客户的警觉性,为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。这是银行保险销售技巧周中要求销售人员有敏锐的市场目光,能够准确发现目标任务。

第二,感觉与事情的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单,就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点,通过询问掌握客户的需求点,多站在客户的角度上分析问题,清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品,而在于多问少说。在银行保险销售技巧中,尤其要销售人员注重于顾客沟通的方式。在这个环节中一定要以询问式引导,了解客户需求,掌握客户心理特点,了解客户的忧虑。

第三,针对客户需求点,有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现,在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

保险因为是无形产品,客户是看不到摸不着的,所以在银行保险销售技巧中,这一点更加要注意,要给客户假设购买产品以后解决了子女教育,父母养老等诸多问题,在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来,极大刺激客户的内心需求,形成共鸣。

第四,答疑

这个环节考的是销售人员对公司保险的熟悉程度,在银行保险销售技巧中是最为基础的一部分。客户对产品有了足够的兴趣,肯定会有很多的疑问,这说明客户已经被产品的特点所吸引,在处理客户疑问情况时,注意和切忌的是一问一答式,回答客户的疑问时多引导客户,避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点,让客户再次产生购买产品的欲望和决心。

第五,产品说明书的讲解

产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点,以及认为客户非常感兴趣的地方,再去讲产品的投资费用,以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品,而且这款产品是非常好的,需要细节讲解的把握。

第六,客户服务

客户购买产品以后并不是销售的结束,而是销售的开始,在这里我们把自己的联系方式留给客户,并发送信息到客户手机,目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我,尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系,我们要和客户建立的是一种理财关系,并不单纯是销售一单保险产品,这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。这是银行保险销售技巧最为关键的环节,关乎着公司的整体形象。

通过以上的解说,相信你已经对保险销售技巧有更多的了解。
 

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