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新华保险近日发布公告称拟设立电子商务公司，再度引发业界对寿险公司电商渠道战升级的讨论热潮。电销渠道作为一种新兴渠道，似乎给寿险市场持续增长带来了更大希望。目前，对成长型寿险公司而言，他们的主要渠道是什么？

《证券日报》记者根据独家获得的前4月同业平台交流资料，对13家成长型寿险公司的情况进行了梳理，结果显示，他们对银保渠道的平均依赖度达63.01%，个险业务在渠道总规模保费中的占比为11.19%，电销、网销新渠道尚处在起步阶段。面对银保和个险传统渠道，险企采取了一些措施，希望在传统渠道上进行创新。

个险至今仍然是主流渠道，即使是银行系险企，也纷纷制定了个险策略。对银保业务的依赖度高达80.66%的农银人寿就对个险渠道十分重视，该公司二季度将通过新个险基本法、聘才政策以及增员奖励政策等拉动增员；建信人寿在个险渠道将采取稳定发展营销队伍、提升营销员产能、提升规模为主的策略；交银康联也将在二季度夯实基础、组建队伍，试点非全日制顾问行销模式用工队伍。

个险：5家险企占比低于10%

对于作为传统寿险销售渠道的个险，13家寿险公司的依赖程度呈现较大差异。从个险规模保费占总规模保费之比看，超过30%的有2家，超过20%的有2家，超过10%的有3家，低于10%的有5家。其中，个险规模保费占总规模保费最高的是华泰人寿，为38.31%，占比最低的是交银康联，为2.36%。

数据显示，纳入统计的13家险企1-4月的个险规模保费有11家实现了同比上涨；交银康联1家同比下降，降幅为6.57%；弘康人寿没有个险保费数据。其中，涨幅最大的是华泰人寿，为28.40%；其次是农银人寿，为27.99%；此外，长城人寿和工银安盛个险规模保费的同比涨幅也超过了20%，建信人寿同比微涨0.19%。

个险模式自1992年进入我国以来，在保险业快速发展中发挥了重要作用，至今仍然是主流渠道。即使是银行系险企，也并不仅依赖银保渠道，纷纷制定了个险策略。

同业交流资料显示，尽管农银人寿对银保业务的依赖度高达80.66%，但个险业务也为其规模保费做出了18.48%的贡献。对个险渠道，农银人寿十分重视。今年前4个月，该公司采取了加强基本法考核主动清虚，进一步提高分红险比例、压缩万能险占比，并控制营销成本等策略；二季度，该公司将通过新个险基本法、聘才政策以及增员奖励政策等拉动增员，主动与农行资源进行有效对接。建信人寿在个险渠道将采取稳定发展营销队伍、提升营销员产能、提升规模为主的策略。交银康联1-4月在上海开展顾问行销业务试点，并在全国进行法人业务、渠道直销业务交叉销售；二季度，将夯实基础、组建队伍，并试点非全日制顾问行销模式用工队伍。

同时，其他寿险公司也在尝试给个险这一传统渠道注入新的因素，并将提升业务价值的期望放在个险渠道身上。中荷人寿的个险渠道将在现有人力基础上加强增援工作，深化业务转型，分公司产品销售导向逐步回归到长期缴费产品，并且将扩大人力提升个险渠道业务规模；长城人寿二季度将在青岛分公司进行“员工制”营销员试点；中航三星则将个险重点工作放在加强人员效率的提高之上。

随着《保险销售从业人员监管办法》的发布且将于7月1日正式实施，这有助于提升个险的形象，规范行业发展，寿险公司同时也直接感受到来自于增员困难以及个险成本高企的压力，稳定销售队伍、努力增员也是各寿险公司发展个险业务的重点工作之一。

银保：工银安盛占比91%最高

同业交流数据显示，今年1-4月，工银安盛银保渠道实现规模保费347227.3万元，占其总规模保费379406.5万元的91.52%。该公司也是在纳入统计的13家寿险公司中，1-4月银保规模保费占比最高的。同时，其1-4月银保保费收入同比增速高达1472.4%，也位居13家寿险公司之首。从产品形态上看，该公司主推产品为趸缴规模型产品。

1-4月，银保规模保费占比超过80%的寿险公司包括交银康联（占比86.47%）、建信人寿（占比84.69%）、百年人寿（占比82.13%）和农银人寿（占比80.66%）。此外，中航三星人寿、中荷人寿、长城人寿、英大泰和人寿、华泰人寿和信诚人寿的占比都超过了50%。仅有弘康人寿和大都会人寿的占比低于50%，分别为38.73%和36.07%。

与个险渠道相同的是，13家寿险公司1-4月银保规模保费也有11家同比上涨，仅两家有所下降。信诚人寿和中航三星人寿的同比涨幅分别居第二、三位，为136.00%和134.06%。

事实上，银保渠道由于网点覆盖面广，保费规模大，对寿险公司的重要性是不言而喻的。尤其对银行系险企而言，银保渠道就是他们的天然优势。二季度，银保业务依然是银行系险企重点发展的渠道业务。例如，农银人寿在其同业交流资料中表示，该公司的银保渠道将强化银行和公司的联动沟通机制，开展联合督导，继续对机构实行分类管理，以标杆业绩带动全系统业绩增长，利用考核调整管理干部队伍，优化客户经理队伍。

但是银保渠道也有其局限性，例如产品大多属于理财型的而非保障型的，形式较单一，持续增长动力不足。并且对于非银行系险企而言，银行涉足保险业更加剧他们面临的竞争，对此，部分寿险公司正在采取行动，希望提升银保渠道的内涵价值，在扩大规模的同时也能兼顾效益。

例如，英大泰和人寿正在研究机构银保差异化经营策略，二季度将通过主题营销活动，推动业务的转型，并将进行“借款人意外险”这一新产品的产品申报和银保通系统开发工作。

中荷人寿也正在谋求银保产品的转型，加强传统险销售推动工作，向高保障、长年期产品转型，二季度在保持良好业务规模的基础上，坚持提升传统险产品销售占比，提升渠道内含价值。

信诚人寿以增量为业务目标，实行期缴、趸缴并重的发展策略，取得今年开门红；二季度，该公司将继续以中信银行和外资银行为合作重点，进行期缴产品保全功能的改善和升级，提升市场竞争力。

新渠道开拓 大都会电销遥遥领先

传统销售渠道面临的增长乏力、成本高企等问题，倒逼保险公司努力优化渠道。不过，目前对一些成长型寿险公司而言，电销、网销等新渠道对保费的贡献度还很小，部分险企正在抓紧推进相关工作。

从纳入统计的13家寿险公司的电销情况看，1-4月，8家寿险公司有电销相关数据，5家没有相关数据。而从电销规模保费占总规模保费的比例来看，总体处于较低水平。大都会人寿的电销和直销总保费为100741万元，占比为51.96%，是占比最高的公司，其他公司的占比均在10%以下。其中，交银康联的占比为5.99%，中航三星人寿的占比为2.62%，百年人寿的占比为1.40%，其余公司的占比均不足1%。

而网销市场的开拓就更慢一步。目前，纳入统计的13家寿险公司仅有2家有1-4月的网销规模保费数据，其中，弘康人寿的电销规模保费达7742.41万元，占其总规模保费14097.6万元的54.92%；建信人寿的这一数据还较小，为0.28万元。可以说，成长型寿险公司中，弘康和建信在网销方面的步伐走在了同行靠前位置。

尽管其他寿险公司并没有取得网销数据，但这并不能说明他们对这一市场不关注。华泰人寿就提出，二季度将以新开发网销产品为推动，以集团优势平台和资源为依托，建立网销渠道发展项目组，积极启动网销渠道发展；长城人寿明确将在二季度进行网销渠道开设论证的探讨。

一位保险行业分析师表示，对保险公司而言，银保、个险等传统渠道都面临瓶颈问题，他们对开发新渠道的需求十分迫切，网销渠道的开拓必然成为重要一步。目前，中国太保、中国太平、中国平安等保险巨头携手阿里巴巴、腾讯等网络公司，纷纷成立电商子公司，新华保险也于近日发布公告称，董事会同意设立公司全资子公司新华电子商务有限公司（暂定名）。保险巨头出重资成立电商公司，进一步证明巨头们看到了网销市场的巨大商机，也或将引发新一场电商渠道争夺战，对成长型寿险公司而言，其实，无论他们是否愿意，加入网销渠道或许已经没有选择。