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依托股东银行“天生”的渠道优势，近年来市场上几家银行系险企保费收入均有爆发性增长。

招商银行于今年3月底受让同为招商局下属的深圳市鼎尊投资咨询有限公司所持有的招商信诺人寿保险有限公司（下称“招商信诺”）50%股权，志在将保险牌照收入囊中。

“到现在为止，从严格意义上来讲，我们还不能算是银行系保险公司，还需等待保监会最终对于招商信诺股权变更的最终批复，以及之后必要的工商变更手续。”招商信诺人寿拟任总经理孙勇及其外方股东美国信诺保险全球个人保险业务总裁石湛森在接受《第一财经日报》专访时表示。

虽然手续还未完成，但招商信诺即将变身银行系保险公司是不争的事实。包括“背靠大树”的“五大行”银行系险企在内，整个银保系险企规模发展迅猛，招商信诺是要跟随步伐，抑或走自己的路？孙勇和石湛森均表示，双方股东意愿一致，即要秉持注重健康险和保障型产品的特色，坚持“有利润的增长”。

求新求异的银保之路

和一些银行系保险公司为了追求规模而以趸交储蓄型产品为主打不同，孙勇表示，招商银行入股之后，招商信诺仍然会继续把保险保障作为核心竞争力。

“我们毕竟是一个保险公司，保障型产品应该是我们最有特色的部分。如果把理财作为公司的主要产品，那就意味着可能在放弃一些核心竞争优势。而走向和基金、私募以及普通的银行理财产品去竞争。”孙勇表示。

信诺一直专注于健康医疗险的发展。受其影响，招商信诺的高端健康险业务也成为其近年来不同于其他保险公司的核心特色。

以招商信诺近年推出的个人高端健康险为例，“个人高端健康险去年的发展翻倍，当然目前其基数还比较小，目前我们关注的是，在不断探索这样特定的新产品中，客户的需求和我们产品本身的设计以及服务如何更好地结合和完善。”孙勇称。

在石湛森看来，中国保险市场的高速发展正在将差距减小，而中国寿险的渗透率较低，城镇化加速，壮大中的中产阶层以及老龄化趋势为保险行业，尤其是保障型保险产品的发展提供了一片蓝海。

而银保渠道在招商信诺的战略中只是“攻占”蓝海的一个渠道。“事实上，我们将会通过多个渠道来销售新产品。除了银保渠道外，还有以电销网销为主的直销渠道，以及经纪人渠道。”即使在银保渠道，招商信诺也并非完全依赖招商银行的帮助。“招商银行业完全是一个市场化运作的银行，在和招行整个业务合作中间，无论是手续费，还是产品定位等，都是本着公平公开的规则进行。所以我们的合作是在市场化的条件和环境下，相对的优先。”孙勇说。

在渠道上要做到有的放矢，对于招商信诺来说就要选择合适的渠道，而非全面开花。招商信诺依据其目前的情况，就果断放弃了代理人渠道。“代理人渠道本身是一个非常有竞争力的渠道，但是其发展和设立对于每个公司来说都有很强的时间性。目前这个渠道的人力成本变得越来越贵，代理人的招聘也变得越来越复杂。对于招商信诺来说，如果现在涉及代理人渠道不甚妥当。”孙勇称。

理性面对利率市场化“大考”

作为一家以保障型产品为主打的合资保险公司，在面对人身险费率市场化考验时，孙勇表示既有机遇，也有风险。

“费率市场化在公司产品定价上给予了更多的自由度，从而能够提高自身经营能力，尤其是投资能力。但同时为了追求费率市场化而增加公司投资的风险，对于寿险公司这样的长期经营过程来说，更像是一把双刃剑。”

在孙勇看来，一个理性经营的寿险公司，对于投资收益率必须考虑另外两个极为重要的因素，一个是信用风险，一个是资产负债匹配。“保险公司可能追求高收益率，但高收益率背后必然隐藏着高风险，这就意味着投资收益率的波动性会更强。”

费率市场化对于以保障型产品为主打的招商信诺来说是否会带来恶性竞争的压力？孙勇表示：“可能会有激进的公司利用这个机会使他们的产品在短期内具有更多的市场竞争力，这也就是可能很多公司觉得要更加审慎的原因。对于招商信诺来说，定价整体较为审慎，所以费率市场化前后变化不会非常大。”