加快保险营销服务部建设几点建议

发布者:傅浩|发布时间:2013-05-07 08:25:32

随着保险业的发展、市场成熟度的提高、监管的加强、客户要求的提高,保险营销服务也需有一个转型发展,以适应保险企业发展的需要。同时,保险企业要抢占市场先机、稳固核心业务、开拓新型业务等,这一切都有赖于营销服务部的有效拓展。笔者就加快保险营销服务部建设,提出了几点建议。

一抓现存营销服务部,增速提质强效益。现存的营销服务部基本都有一定的业务规模,公司要从强化现有人员的专业素质,加快对传统业务的二次开发,力争有效的形成业务的梯度开发。在保持原有市场的同时,有效地开发新险种,确保业务效益的同步增长。对现有人员要根据业务规模,在实行分级管理的同时,建立老带新的考核奖励机制,以确保增育新生力量。对有特色的团队,可以组建工作室或者专业化团队,来有效提升专业化技能。

二抓新增营销服务部,增量增人增业务。公司要从分析各乡镇的经济发展情况,结合公司在当地的保险业务总量、占有的市场份额、竞争对手的机构布局特点,确立新设的目标,并制定相应的成熟一个、发展一个的稳健发展模式,以占领网点设置的制高点。要积极储备组建农村保险网点的保险人才库。公司可以发动全体员工在三类从业人员中物色人才,通过充分调查,从人员的职业品行、业务能力、文化素质等方面,先后在别的保险公司、以前与本公司有业务往来的人员、代理公司及本公司有较好技能的员工中锁定目标,有针对性地实施增员策略。

三抓营销员队伍建设,固本强源。从发展、培训、激励三个环节入手,抓好乡镇营销队伍建设。一是在营销员发展方面,将在乡村里素质较高、口碑较好的人员吸收进来,组建本土化的营销队伍;二是在培训方面,提出“培训内容本土化、培训课程专业化、培训方式多样化”的思路,可以采取分公司、农村营销部、各营销网点三级培训相结合的方式。同时特别加强,对农村营销员在法律法规和职业道德、操守等方面的教育,培养其诚信意识,使诚实有信成为农村营销员的自觉行为;三是在激励方面,对表现突出的农村营销员,分公司在充分考察其德能勤绩廉、特别是工作业绩和领导能力的基础上大胆起用、破格提拔,极大地调动农村营销员的积极性。

四抓软激励,提升核心力。公司应建立系统的营销员激励体系统,可以从荣誉激励、福利激励、文化激励等来激活营销队伍的活力,搭建良好的事业发展平台。公司可以建立营销精英、优秀组训等光荣称号的优秀集体和优秀个人评比活动,给予营销员荣誉激励。公司要在推行营销员的职级分类、津贴、养老保险、生活福利等激励措施的同时,积极探索和改善营销员管理过程中留人、用人机制,树立“不拘一格降人才”的用人理念,为营销人员提供和谐、宽松的发展空间。公司可以制定《营销员人才库管理办法》、《营销员基本考核办法》和《营销员高峰会议制度》等激励政策,来提升营销员奋发向上、努力进取,提升自身的综合素质,提升对公司的忠诚度。公司还可以通过坚持晨(夕)会制度,利用晨(夕)会灌输专业知识、职业道德等。可以编制《营销员动态》专刊,搭建营销信息平台,及时传播、反馈一线团队信息。

五抓考核,提升竞争力。公司可以针对营销员的特性,建立分层级考核的营销员考核基本法。收入实行佣金制,按绩计酬,多劳多得。综合佣金比例按保费收入提取,收入上不封顶、下不保底,让每个人的聪明才智、工作潜能充分体现在保费业绩上。在员工职务晋升上,实行按个人业绩、管理能力、推荐新人、全部完成指标等项考核。建立九级业务员制,从一级业务员逐级晋升为最终的九级业务员,分别享受不同的内部级差待遇,定期考核,动态管理。营销部每月还需建立短期竞赛制、主题竞赛制等,结合公司业务发展的短期竞赛目标,建立营销员的短期竞赛,充分调动营销员的展业热情。

六抓资源整合,发挥整体优势。整合公司销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享,全方位、多层次地开发客户资源,发现或挖掘客户的多种需求,并通过销售多种产品或服务,满足其需求的多渠道一体化营销方式。简单说来,就是向客户销售本公司A产品的同时,推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中,需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动,这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源,也可以包括合作伙伴,如兼业代理机构的资源。在可利用的资源中,渠道资源是关键资源,因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

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