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保险话术，又名说话的艺术，以“察颜观色”“一物百拟”“用情至深”“行文诡辩”着称于世。中国五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术展开的。保险话术看似简单，却包含着许多做人做事的技巧，在很多成功营销员的心里都有这样一句话：我的重点不只在于卖出了保险，而是我能不能买到客户的满意和信赖。

用真诚的话语打动客户

真诚，保险话术是说话成功的第一乐章，真实、真情和真诚的态度，是用语言打动人心的最佳诀窍。说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚。最能推销产品的人，不见得一定是口若悬河的人，而是善于表达自己真诚情感的人。

在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨激昂，可就是难以提起听者的精神；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？很简单，因为后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此，他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

专家指出，要获得别人的支持，就必须先去替别人着想，对别人做出自己力所能及的支持，至少要做出关心别人的举动。如果保险营销员想让自己说出的话具有价值，能引起共鸣，或者能带来价值，那么你就要记住一条黄金法则，那就是--你想别人如何对待你，你首先就要如何对待别人。你只有从关怀对方的角度出发，多为对方着想，才能赢得对方的信任和认可。

去聆听而非简单做推介

与顾客谈话保险话术就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人唱独角戏，个人独白。

中国人寿的一位营销员指出，保险营销员在与客户沟通过程中，保险话术主要存在以下三大障碍：首先，在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容；其次，与客户谈话时精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时漏听对方讲话内容；第三，受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与外语水平的限制，听不懂对方的讲话内容。

扫除这些障碍，可以通过请第三者介入，如邀请高级主管加入来扫除部分障碍。此外，营销员在邀约客户之前应该做好充分的准备，包括收集客户信息并分析信息、制定好的保险方案、帮助客户制定长期的方案和短期的方案供客户选择等，以供客户提出问题时能够有所应答。

祸从口出与客户交流有禁忌

保险营销员在与顾客谈话中，保险话术要有技巧，沟通要有艺术；良好的口才可以助您事业成功。营销员与顾客交流时，要注意管好自己的嘴，要知道什么话应该说，什么话不应该讲。

而保险话术多种多样，卓越的保险话术总是在不同的场合或销售阶段，能够三言两语打动客户心扉，实现销售的目的。总结一下，大概有如下2种类型：

一、开门见山型。所谓开门见山型，就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望，或说明产品的功用等，让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用，这样的保险话术不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性，而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

“今天能有机会与您见面，真是很高兴，我希望不仅能给您提供保险方面的服务，而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事：一是简单地介绍我自己和公司，好让您了解之后能够比较放心；二是我想了解您的一些想法，比如保险需求、人生愿望等，这样我会更好地提出我的建议；三是我会运用我的专业为您提供保险方案，供您参考和选择，您看可以吗？”

二、自问自答型。善于提问，不仅可以有效收集客户资料，而且保险话术也会让自己在营销过程中进退自如。但很多时候，提问并不需要客户作出回答，而是以自问自答的方式引导客户完成观念的沟通，并作出购买的决定。