保险营销话术全面考虑 不同客户不同沟通

发布者:张艳涛|发布时间:2012-12-06 10:16:09

保险在人们的生活中起到了着重要的作用。保险提早规划,合理保障。对于保险营销员来说,营销话术多种多样,卓越的话术总是在不同的场合或销售阶段,能够三言两语打动客户心扉,实现销售的目的。

  保险营销话术 开门见山型

所谓开门见山型,就是用简短的语言直接告诉客户你谈话的目的与愿望,或说明产品的功用等,让客户清楚地知道谈话的范围与时间。这对于注重工作效率的客户而言非常有用,类如下面的这段话术。

“今天能有机会与您见面,真是很高兴,我希望不仅能给您提供保险方面的服务,而且更希望与您建立一种长期信赖的关系。所以我想和您谈论三件事:一是简单地介绍我自己和公司,好让您了解之后能够比较放心;二是我想了解您的一些想法,比如保险需求、人生愿望等,这样我会更好地提出我的建议;三是我会运用我的专业为您提供保险方案,供您参考和选择,您看可以吗?”

这样的开门话术,不仅可以让客户感到营销员工作的礼貌和条理性,而且也凸显了自己的专业和良好的销售与服务态度。

  去聆听而非简单做推介

与顾客谈话,就是与客户沟通思想的过程,这种沟通是双向的。不但我们自己要说,同时也要鼓励对方讲话,通过他的说话,我们可以了解顾客个人基本情况,如:工作、收入、投资、投保、配偶、子女、家庭收入等等,双向沟通是了解对方有效的工具,切忌营销员一个人唱独角戏,个人独白。

有这样一个例子:一位保险营销员与准客户分享一款保险产品,讲得口干舌燥,这时准客户也认同了这个产品,心想“买下它吧!”而营销人员没有感觉到客户的这种心理,仍然在滔滔不绝地讲自己的商品是如何如何的好,在这个时候,客户的心理发生了变化,心想是不是还会有更好的,等会再作决定。这个例子说明,保险营销员营销的目标是,去聆听客户的需求并引导他们,使他们自己为自己建立新的观念,然后抓准时机进行促成,错过适当时机,想顺利促成交易明显就会有一定难度。

  面对不同客户的保险营销话术

普遍的保险客户:生活是一门艺术,家庭未来的规划是一科必修的科目,合理的规划可以让我们远离生活的忧虑。我们经常说“每个人的烦恼中有70%是与钱有关,但是只要规划合理就会减少70%的烦恼”。您是否也有这样或那样的烦恼,我可以为您提供专业的解决方案。您看好吗?

健康问题的客户:“人吃五谷杂粮,自然会有这样或那样的病痛,小病可治,大病该防”。近年来,更多人关注养生、修身,喜欢合理安排生活的点点滴滴,这就证明你我更加关注健康,如果一旦健康出现问题的时候,能够有人为您的各种医疗费用买单,我相信这是最好的选择。您说呢?

理财问题的客户:俗话说:“男人是搂钱的耙,女人是装钱的匣,你不理财,财不理你”。有效的规划财务问题,是人生幸福的开始。如果将我们赚得的血汗钱为我们打工,做到钱生钱,抵御通货膨胀,实现富裕人生。这才是真正的理财。您说是吗?

养老问题的客户:中国已经逐渐进入老龄社会,俗话说:“上边老人一大堆,下边孩子肩上背”,过往的“养儿防老”已经不是当今社会养老主流了,社会竞争压力越来越大,子女们面对生存压力已无暇顾及老人的未来,最好的解决方案就是趁年轻时提早规划晚年,真正实现夕阳红式的浪漫生活,您说对吗?

子女教育的客户:“望子成龙、望女成凤”是每个做父母的终极愿望,人说:“苦不能苦孩子,穷不能穷教育”,这是一句至理名言。面对经济发展,物价上涨,教育的费用逐年递增,为孩子积攒未来的教育费用是每个父母必须做的事情,莫让金钱成为阻挡孩子求学的愿望,当孩子“跨过了智力的门槛”是全家的骄傲,但是“跨不过财力的门槛”则会成为我们的终身遗憾。今天做好准备,让子女们快乐成长,相信一定是你心中最大的愿望,您说是吗?

保障需求的客户:“天有不测风云,人有旦夕祸福,今日不知明日之事,未雨绸缪才是真理”。每个人都希望生活幸福,家庭和睦,但当不幸之事发生在你我身边时,我们会手足无措,对于家庭就是晴天霹雳。将风险转移出去,为家庭解决后顾之忧,将你我的“爱”传递,即使我们不再呼吸,也不会有所顾虑。这是对家庭每个人的责任体现,让“爱”永存。

其他类似文章

阳光保险销售技巧之“多管齐下”

阳光保险销售技巧

保险营销话术全面考虑 不同客户不同沟通

保险营销话术
正品保险

正品保险

中国银保监会监制
快捷投保

快捷投保

全方位一键对比
省心服务

省心服务

电子保单快捷变更
安全可靠

安全可靠

7x24小时客服不间断
品牌实力

品牌实力

9年 1000万用户选择
支付帮助
支付方式 支付说明
保单服务
保单查询 保单验真 变更与取消 保单寄送
理赔服务
理赔指南 理赔报案 理赔案例
服务中心
发票索取 常见问题 隐私声明

首次关注立得50积分首次关注立得50积分

下载开心保APP下载开心保APP

0/4
产品对比

扫码关注微信号

扫码关注微信号

扫码下载APP

扫码下载APP

意见反馈
产品对比关闭

最多可对比 4 款产品

您还没有添加对比产品
清空产品
已选0件产品 开始对比
意见反馈关闭

选择您遇到的问题类型或建议类型

产品
投保
支付
其他
0/500
提交
产品咨询或紧急问题,可联系在线客服或拨打4009-789-789