在过去巴西经济振兴的10年里,埃克·巴蒂斯塔是这个国家的一面旗帜,是每一位创业者梦想成为的偶像。
在巴西民众眼中,他的成功和财富积累似乎就是巴西的成功和兴盛。同样的,如今面对这位昔日巨富资产快速大幅缩水,人们也正逐渐意识到,巴蒂斯塔的没落亦可能是巴西经济在当下归于平庸的一个缩影。可是又有谁知道,巴西首富巴蒂斯塔年少时也曾辍学,当过保险推销员。
很多人对保险销售员的认识都只是停留在不厌其烦的进行电话销售,走街串巷的寻找投保人,甚至看见他们更有厌恶和排斥的心理。“保险推销员”的形象通常并不高大,常常与“纠缠”“忽悠”等负面评价联系在一起,很多人甚至由于对保险推销员的不信任,而对保险行业产生了连带的不信任感。
太平人寿保险公司的中国首席保险理财规划师黄宜平介绍说,可以通过两个细节来判断一个保险推销员是否专业。
细节之一是,如果一个保险推销员极力向客户推介“这款产品很划算”,那么基本上可以判断这个推销员只是为了推销自己的产品,并不够职业。
细节之二是,如果一个保险代理人对自己代理的产品解释不清或者大而化之,也说明其不够专业。如今的保险条款功能很多,例如保单贷款、减额交清、可转换权益、自动垫交等。如果保险代理人的专业水平有限,也许有的功能就介绍不清。优秀的代理人应该精确理解保险条款以及相关法规,引导客户正确理解条款和自身权益。
无论做什么事情,都要讲究技巧,谈判也不例外。只有懂得谈判技巧的销售员才会在销售过程中,既让客户心甘情愿的买产品,又能在价格上占优势而获得丰厚利润。在销售谈判中,经常看到销售双方为了达到预计的目标而采用心理战术
在销售保险过程当中,你是否常常叩问心灵,如何在保险销售中寻求创新与突破,以冲击人生和事业的新高峰。
借着自省的过程,你会渐渐领悟到要想有创新和突破,关键的要点不在于掌握多少销售技巧,而是要首先了解到自身价值的所在,进而启发客户的需求,点燃生命之火。
在销售中,与客户谈判的方式有很多,但很多时候并不是适合每一个人。适合你的不合适我,适合我的不适合你,所以,每个人都需要形成一套适合自己的工作方式。而工作方式的形成必须建立客观地认识自我的基础上。只有正确地认识自我,才能扬长避短,才能不断地完善自己、发展自己。
陀思妥耶夫斯基说过:“获得生命的诀窍不仅仅是活着,而在于为什么而活。”身为人寿保险的销售人员,您知道自己的价值和引领成功的方向吗?
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