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“事物发展总是有个普遍的规律，按照总的规律来说，极端的情况总是不会太持久的，它终究会向合理的方向去回归。”偶然读到的这句话不禁让人联想起保险行业的“转型之声”与“回归之旅”。

今天的个人寿险营销已面临前所未有的挑战：2012年的开门红没红起来；银保业务仍在下滑；个险营销渠道增员仍非常困难，多数公司的营销员人数都是不升反降；较高的银行利率、银行理财产品、信托产品、民间借贷等仍在打压着寿险业主力产品--储蓄型分红寿险的需求。

一、个人寿险营销体制改革是我国保险业深入发展的必然趋势

随着近几年我国国民经济的持续快速发展及世界经济一体化趋势的日益增强，外界社会从以下四个方面对我国现有个人寿险营销提出了变革的要求：其一，消费者需求的变化。近几年来，我国社会经济文化快速发展，人们的生活水平及整体素养不断提高，对保险的需求逐渐从生存消费向发展消费过渡。人们随着消费结构、消费方式的丰富化、多样化和理性化，渴望得到的是个性化、人性化的保险销售与服务。因此，保险消费需求的变化成为保险供给主体改变现有简单营销方式的源动力。其二，可供给寿险产品的多样化。为满足消费者不断变化的消费需求，寿险公司要在新产品的开发上下功夫、花大力，丰富产品的种类、提高产品的深度和精度，这也会迫使保险人采取灵活多样的营销方式。其三，来自新技术的挑战。当前，我国发展社会经济的一项重要国策是通过信息化带动工业化、城市化和农业产业化。

二、我国个人寿险营销存在的主要弊端

2002年上半年我国人身险保费收入为1186.8亿元，同比增长84.5％。其中，分红保险保费收入为624.1亿元，同比增长了10.6倍；而传统寿险保费收入仅为410.5亿元，同比下降8.7％；特别是前两年发展较快的寿险业务出现较大的负增长，如投资连结险1-6月保费收入为41.1亿元，同比下降36％；且退保率明显上升达4.9％，比去年同期增加了4.8个百分点。同时，保险诚信一再成为社会关注的热门话题。少数营销人员误导、欺诈客户的问题，不断在媒体曝光，严重损害了保险公司的信誉和行业形象。从深层次上分析我国现有寿险营销体制，其主要弊端表现为：

1.营销渠道过于单一。目前，个人寿险营销是我国寿险产品的主要销售方式，寿险公司的营销策略，大多是为全面扩充业务规模及应付不规范的业内竞争需要而制订。靠的是近120万营销员促销直销的人海战术。

2.对营销人员管理重业绩轻服务。目前，我国个人寿险营销是一司专属形式，营销员以个体劳动者的身份，与一家保险公司签订代理协议，只销售一家保险公司的保单，但营销员不是保险公司的雇员。

3.佣金支付制度不完善。营销员对保险公司的权利主要体现在按协议取得约定佣金。而目前保险公司的佣金发放实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合方式。

三、改革寿个人寿险营销的对策及建议

1.健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业代理公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了个人寿险营销的发展。

2.建立总代理人制。近几年美国保险公司鉴于一司专属营销形式所暴露的缺陷和随之产生的种种问题，改革了原有的营销体制，由一司专属营销向总代理人制转变。他们的经验值得借鉴。

3.改革佣金制度。在保持佣金总量不变的前提下，降低首期和前几年佣金支付比例，相应提高后续佣金支付比例，延长后续佣金的发放年限；并结合考核营销员的业务退保率、投诉率，发放后续佣金，抑制营销人员的短期行为。