电子商务助推保险营销 险企电商发力

发布者:苏伟|发布时间:2012-10-02 09:05:51

刚刚过去的9.25淘宝大促中,大家对淘宝的印象加深的同时,淘宝上的保险产品在线销售也引起了大家的好奇,除了传统商品,保险、基金等五花八门的金融产品开始在线销售。在即将到来的中秋国庆双节,电商大战一触即发。

昨日,记者登录交行淘宝官方旗舰店,像普通淘宝店铺一样,交行的旗舰店也根据“宝贝”类别的不同而分门别类为贵金属、基金、保险、个贷及小企业贷款、贵宾客户服务及银行卡等多个类目。保险业务相比于银行产品网上办理更加便捷,记者在太平洋保险在线商城看到,用户可直接投保,险种包括车险、教育保险、理财保险、家庭保险、意外险等。只要填写投保信息,通过身份验证,进行保费试算并在线支付,即可投保。

西安某银行业内人士称,对于银行来说,随着利差收窄,中间业务收入增速的放缓,战略转型的步伐势必加快。银行试水电商目的就是借助低成本的电商平台,整合企业、个人客户资源,而接入其最为擅长的支付、结算和融资等业务。“银行越来越‘亲民’的种种迹象表明,银行放下身段争夺未来客户群的‘战争’已悄然打响,银行业进军电商是其多元化发展的必然。”

保险营销员的新装备

最近一些保险公司的客户发现,保险公司业务人员的交谈和演示,都离不开一部电子移动终端,它可能是手机,也能是平板电脑或者任何联网的终端机。

业务员在终端机上输入业务号登录,展业平台上会出现个人的执业信息、公司产品、适用说明。业务员可以为客户演示保单利益、定制产品。对于有购买意向的客户,还可以直接填写资料,完成投保申请、信息审核、刷卡支付。

“产品销售流程都挂在网上,每个业务员就是一个移动的销售终端。”平安人寿(微博)一位销售人员对记者表示,以前产品资料都需要业务员自行打印,“资料袋+POS(销售终端)机”曾是业务员最常见的展业行头。

记者从业内了解到,今年在业绩疲软的压力之下,推动代理人使用电子销售平台已成为各家保险公司最紧要的项目,并有全行业开花之势。

8月,太保集团与联想合作推出智能移动保险平台“神行太保”,并达成战略合作。9月初,生命人寿完成了“移动展业平台推广计划”前期调试,开始在公司全面推广。据了解,新华人寿、泰康人寿、前海人寿等公司也已启动类似计划,开始项目招标。

开源与节流并重

今年以来各家保险公司业绩增速普遍下滑,不少公司遭遇“开源”难,“节流”的任务加重。据了解,保险公司对新平台在节约成本和拉动销售方面寄予厚望。

平安是业内最早开发此平台的公司。平安集团副总经理兼首席保险业务执行官李源祥不久前接受记者采访时表示,目前寿险90%的保单投保都通过这个平台产生。

新平台对销售方式的改变,最直观的是一线业务人员身上的资料包“缩水”了,节省了打印和制作成本。

“前端服务的整合,是后台一系列改造的结果。通过科技创新我们省下的人力成本达到5000人,此外还有物流、纸张和环境成本。”李源祥说。据悉,以往客户签完保单之后,保险公司需要在后台完成初核、录入、核保等多项工作,现在这些工作量大大减少。

记者从相关人士处了解到,上线一套新系统的初始开发成本在200万元左右,再加上后期维护费用,成本并不算太高。目前,不少中小保险公司也开始积极推进此项目。

前段时间参加一个保险行业的沙龙活动,到场的全部是保险行业的高管以及电销的负责人。受到主办方的委托,齐宁网络营销策划进行了电子商务网络运营的流程分析与分享。分析了主流行业B2C的运营模式以及推广方法。感觉当时的会场氛围对于保险电子商务化非常感兴趣。因时间原因,没有进行太细节的网络运营推广内容分享。

保险是服务行业的一个特殊行业,它的多种属性和基因造成了销售的瓶颈。我们都知道,保险的销售方式比较单一,主要是通过人员主动销售和电话营销。我们几乎每个人都被保险代理人或保险电话销售而“骚扰”过。但是这是没有办法的办法,客户对于保险的理解程度参差不齐,而保险的多样化对于用户造成了选择上的屏障。所以,保险行业,必须采用这种“硬拉”“强推”的形式进行销售。

随着保险市场业务清晰和品牌影响对于消费者产生了重要影响。消费者对于保险的认知程度逐渐从被动销售改为了主动了解,这是一个非常好的信号。所以保险行业的同仁们,应该尽快布局线上服务销售模式,把服务转换为销售机会,把机会转换为直接有效的订单。

互联网的普及意味着足够的用户基数,互联网的飞速发展意味着用户对于网络认知程度加深,这些也起着推波助澜的作用。现在我们互联网正在处于一个发展的阶段,在这个阶段中,无论什么行业,都要逐步部署互联网业务。保险行业也应该尽快部署,与互联网共同发展,与用户共同进步。消费者购买一个产品的逻辑是,先知道,再了解,产生销售欲望购买,最终成为忠诚客户。通过广告让消费者知道我们的产品或服务。然后通过网络或市场公关行为让消费者了解这产品,产生购买欲望。再通过销售人员对其影响销售产品。消费者感觉产品体验好了,自然对产品产生忠诚。广告解决知道问题,公关解决认知问题,销售解决售卖问题,服务体验解决顾客忠诚问题。所以,作为保险行业的网络电商业务或电商部门应该按照这个逻辑去部署网络的服务或产品。
 

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