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银行保险营销方法分析助您成功

保险发挥着越来越重要的作用

商业保险从诞生到现在,已经成为现代经济社会风险管理的重要手段,成为现代金融体系和社会保障体系的重要组成部分,成为政府提高管理效能的重要市场化机制。特别是在发达国家,保险已经渗透到社会生产生活的各个层面,为人们提供“从摇篮到坟墓”的保险服务。

比如,在发达国家,多数父母都会为子女购买各种类型的儿童保险,包括意外伤害保险、健康医疗保险、教育储蓄保险等,提早为子女的生命健康和教育做好规划。可见,商业保险已经成为现代市场经济不可或缺的重要组成部分。

保险业是现代金融业的重要支柱

保险业与银行业、证券业一起,共同构成现代金融业的三大支柱。目前,在国际经合组织国家(OECD)中,保险资产占金融总资产的比例平均为20%。根据美国纽约证券交易所的统计资料,保险资金的股票投资占纽约交易所投资总额30%。根据《财富》杂志的统计,2009年世界500强企业中,共有金融企业117家,其中银行集团57家、保险公司55家、多元化金融公司5家。这55家保险公司营业收入占金融业总营业收入的45%,利润占金融业总利润的34.7%。

从世界范围看,保险是巨灾救助体系的重要组成部分。近40年来,商业保险在应对巨灾风险方面的作用不断增强。比如,美国“9·11”事件导致直接损失450亿美元,保险业赔款就达到220亿美元。近年来,随着自然灾害增多,保险的赔付也在不断加大。仅在2008年,全球因为地震、海啸、洪水、飓风等遭受的损失就高达2690亿美元,其中保险赔偿525亿美元,占比20%。

从发展趋势看,保险业在全球风险管理体系中将发挥更加重要的作用。当前,环境污染、全球气候变化、恐怖主义袭击、人口老龄化等新型风险不断涌现。在这种大背景下,保险业也在不断取得新的进步,管理的风险种类越来越多,在维护社会安全稳定方面发挥着新的作用。

保险合同属于射幸合同,对于保险公司来说只要有足够的偿付能力,保险公司会有大量的闲置资金用于投资。特别是对于寿险中的养老保险而言,具有交费相对较高,保额相对较低,交费期间与保险期间较长特点,对于保险公司而言这部分资金具有投资灵活、收益丰厚的特点,能给保险公司带来可观的利润。将所有的保险整合之后,保险公司的三差益即:费差益、死差益和利差益便成为保险公司的盈利所得。

与其它的行业不同,保险业没有生产出有形的产品,保险产品是无形的以被保险人的生存或健康作为保险标的的。这就决定了保险企业的产业链上没有上游产品,不需要物流与仓储,也不用考虑相关的费用问题。

目前,国内的寿险公司主要采用的营销模式是个人代理人营销模式。这种模式可以极大的降低保险公司经营成本、有效防范经营风险,这也使得各家公司敢于并乐于招揽大量的代理人为其提供保单承揽业务。各家公司曾经盛行的人海战术就是基于这样的原由而形成的。

营销成功案例

每一个成功的案例一定是修练内功后的水到渠成,绝对不会仅仅因为这个点子就能“一指定乾坤”了。其实,用一个好点子救活一个厂子搞活一个企业的时代已经定格在某个历史范畴上,现代企业一定是综合实力的比拼。所以在此介绍一些好的营销活动案例。

先拿银行卡做个引子。现在银行卡业务在很多行放到重中之重的角色上,很多银行在卡营销上花费很多的营销费用但效果不明显。曾经参与某银行的银行卡策划中,定义该卡为儿童卡,同时绑定定投、漫画、指定商家打折等内容,但是,从市场反馈来看不尽理想。但是,西南地区某行与当地的三甲医院发行的联名卡就赋予了该卡实际的内容。该卡储存了,患者的病历,并增加了预约挂号等一系列的功能,当拥有这张卡与紧俏的医疗资源结合,这就赋予了银行卡实际的内容,发行量与沉淀资金都相对优质。所以,我们在做活动策划的时候要注重实际的内容与效果。

所以,一般来说,银行活动策划要注重三点:1、客户的需求;2、活动的实质内容;3、活动的效果的量化。其实这三点是一个多方递进关系,第一点是客户需要的,第二点是活动过程,第三点是银行需要的。我们做活动不是赔本赚吆喝,在商言商,一定有所求。

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关键词:银行保险  保险营销  营销方法  
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