谈谈保险那些事:如何卖保险?

发布者:张艳涛|发布时间:2012-12-03 13:59:40

保险业作为金融业的三驾马车之一,应积极发挥保险的功用,以推动社会进步,促进社会稳定。工作人员将保险的功用传递给千家万户,让更多的人从中受益,可以说,他们对于保险业的贡献不可忽视。今天小编就带大家走进保险,如何卖保险?

  如何卖保险 “为人民服务”从爱岗敬业开始

“一开始就是觉得这个行业最起码不用投资,而且也能养家糊口。但随着时间的推移,我知道保险行业是一个很有发展前途的行业,对社会建设有益处,对人民生活有好处,国家也非常重视。”对这个行业深层的理解,让烟永军有了坚持下去的勇气,“为人民服务,从现在开始”。

入行渐深的烟永军总结出了一套行之有效的展业方法。在他看来,一个优秀的保险营销员首先要专业,在与客户的沟通中,能够准确地发掘客户的需求点,并能运用自身的专业知识,组合保险产品,满足客户需求。烟永军说:“对于保险营销员来说,最好的老师就是客户,见的客户越多,遇到的问题越多,受到的拒绝越多,我们成长得就越快。”

“市场在变,客户在变,营销员也要变。”在他看来,“专业化”“职业化”才是未来团队发展的方向。“做到这两点,很重要的一点就是要避免销售误导。”烟永军在每次的早会上,都要强调误导的危害性,每次有新的文件出台,也都第一时间组织大家认真学习。“我要让大家明白,销售误导等行为,不只是损害客户的利益,同时也会影响业务伙伴和公司的信誉度及形象,最终削弱的是公司的竞争力。”

如何卖保险?很多营销员在介绍自己成功经验的时候,都说自己把客户当做朋友,在做业务时就更顺利,签单率也高。但是真正落到实处,却并不那么简单,王爱珠从去年金融危机开始,就将其第三年交费的客户罗列起来,整理了一张表,对这些客户的资金问题进行调查分析,想办法让客户在不退保的情况下利益最大化。有位客户是一家小企业的企业主,资金链去年断裂无法续交保费,她让客户用保单抵押贷款2万余元,客户仅付了几千元现金就完成了3万元的续交保费;今年有位客户实在没办法续交保费,她用自己的钱垫付,“等他情况好转过来就会考虑到我的。”王爱珠在赢取客户信任,将客户变成朋友的同时,也付出自己对客户的信任。

  如何卖保险 网上保险怎么卖

年轻群体促成线上业务

“三马卖保险”近期成了一则被热议的新闻,“三马”指的是平安集团董事长马明哲、阿里巴巴董事长马云以及腾讯董事长马化腾,他们三人掌舵的企业成立合资公司,目标直指保险产品的网上销售。事实上,这个业务早已经是许多人眼中的香饽饽了。

早在2004年的时候,诸多中国保险公司就开始建立自己的电子商务网站。至今开展网销业务的保险公司已经超过40家。不久前平安、阿里巴巴和腾讯联合成立众安在线财产保险公司,被不少人看作在线保险业务的一个新的风向标。

中央财经大学保险学院院长 郝演苏:目前的金融行业的主要客户群,零售的金融业务的客户群,包括保险,是七零后,而不是我们这样的五零后六零后。而七零后的年轻人很多人是接受过高等教育的,还有相当一部分在海外工作或者留学过,他们对于新鲜事物对于网络对于智能化的服务,是比较喜欢的。所以,正是由于这样一个特定的群体的形成,它使网络金融或者是电子平台提供个人零售的金融服务成为一种时尚和趋势。

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