邮政储蓄的人寿保险发展历程

发布者:王黎|发布时间:2013-08-09 09:03:51

邮政储蓄的人寿保险实际就是邮政代理保险业务是指邮政部门受保险公司的委托,利用邮政储蓄遍布城乡的网点,为保险公司代办保险,收取保险金的中间业务。代理销售经保险监管部门批准的多家保险公司的人身险、财产险、健康险及意外伤害等保险产品。

邮政储蓄的人寿保险在业务发展过程中,仅停留在“追求保费收入,增加手续费”的合作层面上。为了争夺销售渠道,快速提高市场占有率,邮政采取的“一对多”的协议合作方式。该种方式较为随意,与各家保险公司间合作不够深入,缺乏长期利益共享。二者无法通过优势互补,亦无法实现双方利益均衡,达到共赢得预期目标。

各保险公司虽有积极开发邮政储蓄的人寿保险,但都是分红型的两全保险,保险责任雷同、保险费及保险金额相近,缴费方式大多以五年期趸交为主。未能实现与储蓄产品互补,满足客户的差异化需求。由于产品基本雷同,不能满足客户多层次的需求,大大限制了银保合作的广度和深度。同时,大量的趸交形式,易导致客户资源的过渡开采,业务容易大起大落,不利于市场的合理开发和培育。

邮政储蓄的人寿保险营销机制不成熟

一、邮政储蓄的人寿保险前台营销

由于储蓄前台的营销员缺乏系统的保险知识培训,业务拓展方式不得当,在销售保险产品过程中将保险与储蓄相比,盲目套用储蓄中本金“、”利息“、”存入“等概念,或是夸大了预期收益,模糊客户对邮保产品的认知,误导消费者购买产品。长此下去,必将降低了邮政储蓄的人寿保险的信用,过高的分红要求也给保险公司带来压力。

二、邮政储蓄的人寿保险后台服务

邮政储蓄的人寿保险系统虽已在全国范围内普遍运行,但售后服务网络系统尚未健全,目前的保单保全、理赔等售后事宜,要么由客户直接到保险公司办理,要么经由储蓄前台通过银管员进行交接,客户感觉很不方便。

在客户维护方面,管理部门的服务机制未完善,对于原有客源的巩固和及新增客源的维护制度都不够完善,无法建立系统的代理保险管理模式。

邮政储蓄的人寿保险的发展大起大落,目前,形势比较严峻,但在相关部门的努力下相信会有所改善。

以银行为主的保险代理已成为保险销售的重要渠道,尤其为网点和人员不多的新保险公司所看重。但是,由于近年来越来越多的保险公司通过银行代理销售保险业务,使得”银保业务“在保险公司的收入中占到了相当大的比重,个别保险公司甚至已经完全依赖银行保险销售渠道作为自己开拓市场的”法宝“,这不但限制了销售渠道的扩展,也使保险公司在获得市场的同时,另外支付给了银行高额的佣金。

尽管在佣金方面,邮政网点收取的数目要远少于银行,但邮政网点代销险种主要以分红型的综合类险和意外保险为主,而对于这类产品,保险公司只有通过”薄利多销“才可获得盈利;另外,现在去邮政局办理邮政或其他业务的顾客中,中低收入者占比较大的比重,这使得保险公司也只能选择在邮政局出售一些设计比较简单、比较容易解释且单件利润比较低的产品。

邮政储蓄的人寿保险的发展:

邮政储蓄的人寿保险的快速发展符合市场各方的长远利益,实现了保险、邮政和广大消费者的”三赢“。

一是作为委托人的保险公司实现了市场范围的迅速扩大。邮储网点现成的经营场所、网络设备和高素质的人力资源是保险业低成本扩张的基础,邮政积累多年的商业信誉为保险产品的销售带来便利,邮政部门的大客户很自然地被纳入保险公司的潜在客户群。

二是邮政部门把代理保险视为实施创新战略的一部分,开发了市场增长较快的、风险相对较小的手续费收入来源,邮政储蓄的人寿保险还可以通过推荐保险产品增强客户忠诚度,巩固邮企关系。

三是作为消费者的广大客户享受到了物美价廉的服务。一方面,邮政储蓄的人寿保险覆盖面广、信誉良好大大降低了客户的信息搜索成本。另一方面,邮保合作降低了保险业的经营成本,反过来使保险公司在产品设计时调低保险费率,为客户提供了价格更为低廉的服务。

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