保险行销论坛:保险热点问题解析

发布者:张艳涛|发布时间:2012-12-20 11:37:31

保险行销,是首先经过销售策划,寻找销售渠道,使用合适的方法把保险产品卖给消费者的过程。消费者得到产品,同时转移了风险,保险公司收到保费,同时承担风险。保险行销论坛解析保险热点问题。

  保险行销论坛 个险营销是保险业的重中之重

个险是以具体的人的寿命和身体为保险标的,以单个人作为承保对象,为满足个人和家庭需,以寿险、健康险和意外伤害险等人身险险种形式存在的保险。一般以本人和家庭成员为承保对象,其销售渠道主要是个人营销渠道。

个险及个险营销历来是保险业的重中之重,是各个险企利润的主要来源之一,个险左右着整个保险业的发展,没有任何一家险企不重视个险,没有任何一位险企领导不把个险工作放在头等重要位置,个险渠道的从业人员也是保险业从业人数最多的渠道。

个险渠道的工作内容是保险行业中最为庞杂、最具规模的,该渠道具有的特征和优、劣势最能反映出我国目前保险营销渠道的现状。以下我们通过公司、营销、营销员和客户四个层面来阐述和分析这一渠道的工作内容及其优、劣势。

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行销技巧之一:缘故法   

缘故法是我们寿险营销员行销保险产品时首推之法,也是我们寿险行销最基本的销售方法。

所谓缘故法,顾名思义就是通过熟悉的人来营销保险,即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等等人群来推销你的寿险产品。

缘故法行销的技巧就是充分利用人际关系来推销自己的寿险产品,这类客户往往容易接近,容易营销,所以我们的新伙伴在刚刚加入寿险公司时候,采用这种“缘故法”的行销技巧十分有效,极易成功,以此来增强加入公司的坚强信心,也是打开保险之门的第一把“金钥匙”。

行销技巧之二:自荐法   

“自荐法”顾名思义就是自己推荐自己,其方法主要采用在陌生拜访当中,这种方法又可以分为当面自荐法和信函自荐法。

前面一种是我们业务员外出陌生拜访的时候常常采取的一种行之有效的方法。比如当我们遇到需要陌生拜访的对象的时候,我们可以这样对他们说:“老板(或者先生、小姐),您好!我是某人寿保险公司某某支公司的业务代表某某,为了进一步让你们了解我们公司,宣传我们公司的保险产品,公司特地派我来为您这样有名望的老板服务,请问能够耽搁您几分钟的时间吗?”以此打开话题,进行拜访。

信函自荐法就是利用写信的方法对那些不认识的人采取信函的方法自荐,以此得到客户的认同,从而达到能够认识客户并进行拜访的目的。当然,这种方法有的时候不是一、两次就能够成功的,需要有一定的耐心,而且是一种广种薄收的方法。

  保险行销论坛  中国保险业“三大变化”

自2011年底至今,这一年来,保险监管机构的角色正在悄然转变。“抓服务、严监管、防风险、促发展”这“十二字”方针是保监会主席项俊波为2012年保险监管定的基调。这位中国保险监督管理委员会掌门人所强调的“服务”二字,其实是回归保险服务之本源。更为可喜的是,监管层还直接将解决车险理赔与寿险销售误导两大行业顽疾放在监管首要位置。当前,中国保险业市场强调服务、强调诚信、强调客户第一,肃清并净化市场环境,迫在眉睫。这是真正的防风险、促发展。

不难看出,保险监管机构的监管职能,正结合中国保险业的市场发展实际与时俱进,2013年保监会及其派出机构将从过往更多的“教练员”身份适时向“裁判员”身份转换。

2013年,在新的市场环境之下,构成整个保险业健康、稳定运行的各大主体保险机构,将实现清晰、科学、高效的角色分工,保险主体的功能将得以改变。

随着保险市场主体的日益壮大,保险业运行的日趋完善,中国保监会、各地保监局及下设派出机构,将更加专业规范地行使其金融监管职能。

作为市场主体机构的保险公司将专门负责生产专业的保险产品,致力于顺应市场需求,实现产品创新。

一直以来,保险销售公司主要以产品销售、核保和核赔为主。今后,保险销售公司可同时交叉销售或者“综合销售”产险、人身险、健康险、养老险等组合型产品,为客户提供全方位服务,并以直销、电销、网销等多种销售手段实现其渠道创新。

拥有着“保险商品超市”、“保险商品最优化组合”、“专业化保险营销”等诸多优势的保险中介公司,相信在2013年也必将迎来其行业的春天。

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