为您介绍详细的寿险营销技巧

发布者:傅浩|发布时间:2013-07-08 07:58:27

保险营销中,老客户的转介绍是营销员获得新客户的重要途径和来源。客户转介绍的新客户具有稳定、积极、认同保险等优势,通过客户的转介绍,新客户具备了一定的保险知识,拥有一定的保险意识和一定的认同感(对营销员和你所在的保险公司),因此,在销售保险时,较容易交流沟通,促成签单,寿险营销技巧就是让消费者成为的客户。

如何获得客户转介绍,是营销员不断扩大客户群的寿险营销技巧关键所在!

寿险营销技巧包括以下几方面:

专业知识

作为一名合格的营销员,必须具备一定的专业知识和营销技能,以通俗易懂的讲述方式,让客户能在最短的时间内,知道保险的诸多保障和功能,让客户明明白白投保,清清楚楚消费。同时让客户从中看到你的销售能力和专业知识水平,从而被你“征服”。他才会在朋友中宣传你,寿险营销技巧主动将自己的朋友转介绍给你。

诚信至上

诚信是保险经营之本,同时也是寿险营销技巧立业之本,销售之基。没有诚信的营销员,永远不能打动客户的心。营销员应该实事求是介绍保单条款内容,而不是为了眼前利益误导客户。答应客户的事,一定要用心去做;履行自己的承诺。只有用真诚守信的行动去打动客户,客户才会深信你,才会心甘情愿地将自己的好朋友转介绍给你。

优质服务

寿险营销,所销售的产品是无形的,只能通过提供完善的保险服务,让客户感受到购买保险所能享受到的诸多优质服务,从而相信你,相信保险保障。而作为一名营销员,寿险营销技巧更应该根据客户的相关资料,制定详细的服务计划,让客户享受个性化、特色化、人性化的保险服务,如送赔款上门、上门收缴续期保费、定期给客户电话、帮助客户解决燃眉之急等方式,加强与客户的沟通交流,让客户真正感受到只有购买保险才能享受到这种服务的优越性,从而产生自豪感,主动将自己的亲朋好友转介绍给你,共同享受保险服务。

真挚友谊是桥梁

只有通过自己的努力,不断提高服务质量的同时,寿险营销技巧应该注重情感交流,与客户建立真挚友谊,让客户认同你、相信你、与客户成为好朋友,从而获得客户信任与友谊,客户才会乐于将自己的好朋友转介绍给你,让你加入客户的朋友圈;才能做到轻松营销,轻松签单。

客户相中的保险业务员为什么不卖给人家?答案只有两种,第一种是,客户相中的保险,缴费低,佣金少,成交了业务员也没赚头;第二种是,但是这个业务员决不会有如此的好心肠。

如果这个客户想买什么业务员就卖给了人家什么,并在晨会上沾沾自喜的分享:此客户是自己找上门来,指定要买什么保险,于是就成交了,就这么简单。

听此分享,台下绝对会有两种目光,一种是,你看人家,多有福气,竟能碰上自投罗网的客户。另一种目光是,傻二儿,还有脸说,送上门的肥肉你只啃了一嘴猪毛就把其放走了;客户要什么你就给什么,你赚谁的钱去,还有脸上台去分享!还有那些羡慕的鼓掌的,简直是一群二儿,脑子都进水了!这样的如果栽在我手里,我不宰死你,连骨头渣子我也不会给你吐出来的。第一种目光,即便羡慕中有嫉妒也不可怕,可怕的是第二种目光,更可怕的是,如果按照客户的意愿成交了,在一些团队中可能成为反面教材,而客户本来就是想买只鸡,最终你却卖给了其一头牛,尽管这个客户需要的确实是鸡而不是牛,但是这个案例却会成为一些团队的成功案例,倍受追捧。这种只为自己着想而不为客户着想甚至是带有一定欺骗成分的销售之风,在保险营销中已接近于一种寿险营销技巧了,这是最最可怕的。这种营销文化,即便还不是主流文化,作为“次流”或者“暗流”,也有着足够的杀伤力,对客户的杀伤、对团队的杀伤、对行业的杀伤、对市场的杀伤,即便不是致命的,也是“致残”的。不是“小残”,是“大残”,是断胳膊断腿的那种,是高位截瘫的那种。

“她走后,戏剧的一幕出现了,我隔壁那桌的老人,突然拉住我很着急的说:‘小姑娘,你认识她们吗?现在骗子很多的啊,你不要上当哦’”。看到这位客户这样写道后,我想面对当下各行各业的营销,你不上当几乎是不可能的。

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