外资车险发力 各险企分争电销市场

发布者:张艳涛|发布时间:2012-11-27 11:17:13

自5月1日起正式对外资保险公司开放,中资外资财险公司零距离肉搏战一触即发,而利宝保险于10月初在广东售出全国首个外资交强险保单,将进一步的拉大外资险企与本土企业的竞争,电子商务这一平台的发展,让各大险企看到了前景,这块蛋糕的分争由此拉开。

  车险电销市场或现分水岭

随着外资财险开始发力,人才之争已经率先引爆。据平安员工透露,外资财险正在平安等多家中资财险公司高薪挖掘车险人才。

截至目前,已经有美亚财险、利宝保险、安联财产保险、中航安盟、三星财险、现代财险等6家外资险企获得批复允许变更业务范围,而迈出实质性步伐的只有利宝保险。

利宝公司员工透露,此前利宝保险一直通过与其他保险公司合作曲线开展交强险业务。利宝受理商业险,与其合作的财险公司受理交强险。比如利宝保险在重庆与大地财险合作,在广东则与华泰财险合作。

至于此次利宝能够抢占先机,率先开展交强险业务,主要是由于该公司有现成的系统,只需把交强险业务并入即可。

利宝、美亚等多家外资财险公司不约而同地表示,正在寻找差异化道路,如定位高端市场、受理豪车保险等等,在现有大众车险市场之外寻找空间、站稳脚跟。

业界人士分析,在保监会政策放开之后,外资开卖交强险,一是二度开发现有客户,二是通过电销渠道,建立车险直销模式。电销市场已经出现分水岭,下一个竞争周期刚刚拉开帷幕。

刚刚过去的“双11”购物狂欢节上,平安、太保、阳光和天平车险公司组团参加淘宝“聚划算”车险团购活动。与保险公司现有的网上车险直销平台需要试算保费相比,网购平台车险促销大多采用城市、车价和商业车险一口价方式供消费者抢购,简化投保过程。

从2007年7月平安获得第一张电销牌照至今的五年间,电销渠道已经基本完成了从“新兴”到“主力”的蜕变,而电销市场也已经变成国内车险的拼杀之地,目前获批取得电销拍照的财险公司已达19家,竞争日趋白热化。

近日,平安新渠道副董事长、产险副总经理卢跃在平安电销五周年会上透露,从2007年到2011年的五年间,平安电销保费收入呈井喷式增长,分别为6.8亿元、16亿元、42.5亿元、126.9亿元、223.9亿元,五年内提升了30倍,除了2011年,每年的增速都超过100%,并在2009年率先实现了盈利。

盈利一直是困扰车险市场的难题,而电话车险不到三年时间便实现了盈利,体现了强大的成本优势。据了解,平安电话车险在整个车险中的占比仍在逐年加大,现在已经达到40%。

太保2012年中报则显示,以电话车险为代表的“电销财险”同样增长强劲,业务收入总计21.53亿元,同比增长173.9%。受到新渠道因素提振,太保车险业务在车市欠景气的环境下保持增速,实现销售收入262亿元,占上半年总收入比重28.41%。

北京大童保险经纪公司总经理张焘分析,历经几年发展,国内车险市场分水岭已经显现,形成了“平安领跑—人保发力—太保追赶,中小财险公司随行就市,外资财险加入角逐”的竞争图景。第一个吃螃蟹的平安积累了客户资源和经验,也有良好的内部管理优势。人保、太保近年在电销方面同样发力,人保胜在庞大繁多的网点渠道,太保亦有自身财险优势。若干家中小型保险公司投入小、起步晚,价格优惠,不过在服务网点、资源等方面相对落后。

“外资全面进入车险市场,肯定给原有的市场主体带来了压力、加大了竞争,但由于拿到牌照后还需要一段时间做基础建设,短期内难以对市场格局形成影响。”卢跃认为。

  新竞争模式开启

尽管平安电销前三季度仍处在盈利状态,但车险整个行业增速放缓已是不争的事实。从2007年到2011年,财险新渠道的保费收入每年增速都在100%,今年的增速明显放缓,今年上半年,平安产险来自新渠道的保费收入为131亿元,保费增长36%。

在增速放缓的形势下,车险三巨头纷纷表示竞争应有新模式。

“未来车险应避开价格同质化、产品同质化的竞争。”卢跃介绍,平安趁增速放缓之际,除了加强服务之外,正在加快电销和网销融合的进度。

事实上,平安已经开始启动电网合一,将电销和网销融合。平安产险新渠道事业部业务管理部副总经理苑晓梅介绍,今年6月,平安将直销车险平台网址改为电销热线网址,同时加大了宣传力度。“到目前为止,网销业务没有像电销那样出现爆发性的增长,但增速一直非常平稳。”苑晓梅透露,年底,平安电销车险还将推出微博营销平台,“年长一点儿的,习惯打直销电话或直接上网点面对面办业务,年轻人喜欢在线或者通过微博沟通,发个投诉或者建议。”

人保财险副总裁王和也认为,车险市场已经从价格竞争转向了服务竞争,基础服务以及增值服务的开发与提升将是转型的关键。前不久,人保不仅在微博平台推出人保“微车险”、官方微信,还在北京等重点区域为客户提供酒后代驾、事故车托管、车主短信秘书等在内的更多服务内容。

太保则推出在线商城,主要负责集团电销、网销等新渠道业务的发展,由子公司太平洋保险在线服务科技有限公司独立运作。业内人士称,独立法人操作模式更利于新渠道的专业化运作,在税收优惠、规避费用监管等方面受益。

“电销行业发展会从‘有人’到‘无人’状态,电话向网络转变。”卢跃认为,“从运营成本讲,网络具有绝对优势;从用户体验和业务实现上讲,网络可以24小时在线服务,用户体验、互动性更强,这是行业未来发展的趋势。”

以天平保险对杭州区的投保资格要求来看,车价在8万元至30万元,车辆在1年(含)以上4年以下,上年保单在2012年11月16日至2013年11月15日之间到期的五座私家车,就可于“双11”当天通过一口价的方式购买该车险品牌的商业险(车损险、三责、涉水责任、车损和三责不计免赔)。这既是业内首推的一口价商业车险产品,也是该车险公司专门针对淘宝用户推出的车险优惠产品。

记者看到,在促销适用的6个一、二线城市中,某财险公司针对杭州地区用户的一款商业险组合产品原价为2081元,淘宝补贴400元,现价1681元,已有276人购买。

实际上,目前各大保险公司均有自己的官网在线投保平台,消费者如要得到车险报价,需在其“车险计算器”表框输入城市、车牌号、车龄和车价等一系列数据,在提供联系方式后,车险公司的电销人员再来电核实,算出保费。过程冗长,且消费者仍不可避免多家比较。而加入“双11”购物狂欢节促销的车险产品,约束保费中的众多变量,标准化统一车险产品,方便了目标消费者抢购。

目前,随着众多网购平台的兴起,越来越多的保险公司参与到网购平台促销活动,据淘宝相关人士介绍,现有人保、太保、平安、阳光、大地、天平6家保险公司与淘宝网展开了合作,开设了官方旗舰店。

同时,汽车销量经历高增长后,车市已陷入低迷,保险公司盈利压力在加大。前三季度,许多保险公司内部考核未达标,第四季度历来是保险公司冲业绩的关键时刻,借势网购狂欢吸引眼球,通过限量特价优惠活动,引导更多的消费者关注其品牌,也是险企热衷电商促销的主要原因。

不过,据各家保险公司调查,通过网络购买保险的客户以年轻人群为主,且业务规模占比并不大。网络销售的价格战尚不会动摇车险通过传统渠道的地位。“单凭礼品、折扣促销肯定不够,服务质量直接影响着消费者的二次购买意愿和行为。”平安直销车险相关负责人表示,车险产品的使用周期长达一年,且使用频率较低,险企为了能在与消费者有限的接触过程中,为其留下良好的使用体验,在营销大战的同时,也同时进行着服务大战,服务内容也早已超出传统保险服务范畴。

  新闻链接:外资交强险北京首单有望近期开售

利宝保险已于10月初在广东售出全国首个外资交强险保单,成为首家正式进军交强险的外资企业。

据该负责人介绍,目前,利宝保险中国区下属的四个分公司中,广东、重庆、浙江三地的交强险均已开始销售,只有北京市场尚未进入。此番在北京市场成功开卖交强险后,利宝保险将实现外资交强险第一单的全面“抢滩”。

根据国务院相关规定,从5月1日起,交强险业务正式对外资保险公司开放。

迄今为止,除利宝保险外,美亚、安联、三星、现代、中航安盟等5家外资财险公司也已经获得保监会扩展业务范围的批复,获得在中国经营交强险的资格。

目前,这5家保险公司也在积极筹备交强险审批的相关手续,但具体时间尚未确定。

根据保监会的规定,外资险企开办交强险业务,在保监会批准其变更业务范围后,还需要向保监会提交经营交强险业务的资格申请,通过系统的审核和验收后,才可以正式经营交强险业务。

数据显示,2011年,全国36家保险公司共承保机动车交强险1.14亿辆次,实现保费收入983.42亿元,但经营亏损高达112亿元。

对于外资险企承保交强险,业内人士认为,目前交强险费率和产品并无本质差别,但交强险背后的商业车险却是外资险企看重的巨大潜在市场。承保交强险,进而带动商业车险市场份额的增长,是外资险企进军中国交强险市场的主要目的。

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